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Rap et marketing viral

La plupart des gens se fichent éperdument du nom de la plateforme collaborative qu’ils utilisent quand ils sont au travail … C’était un peu le problème de On24 lorsqu’ils ont demandé au fameux « créateur Youtube » DJ Dave de composer une chanson qui reprendrait tous les mots-clés « marketing »  de façon à peu près cohérente dans une chanson au rythme rap entrainant. On retrouve les mots « lead génération », « guru » et « core compétences » répétés à l’envi. Assez technique donc.

Résultat ? Explosion des visites sur la page spécialement conçue à cet effet (landing page). Du bon, du pur buzz comme on l’aime.

Dites-moi ce que vous en pensez.

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PS07 : mon projet peut-il réussir ?

C’est LA grande question que tout le monde se pose avant de lancer son entreprise. Naturellement, si j’avais la réponse à cette question, je serais riche à l’heure actuelle. On viendrait me consulter de partout et on me ferait des offrandes faites de fruits exotiques, d’esclaves dansant nues, … Bon, j’arrête, ce n’est pas le sujet 🙂 Je voulais simplement dire que je serais doté de pouvoirs surhumains de divination et d’immortalité que personne ne possède à l’heure où j’écris cet article. « Je sais que je ne sais rien » disait la Pythie de Delphes …

Cette longue introduction pour vous sensibiliser sur un point qu’on a déjà vu dans le cours (PS06) sur la gestion des risques : l’entrepreneur est un devin, il fait de la prospective, il cherche à connaître les risques avant qu’ils n’arrivent. C’est un caractère avant d’être un surhomme, un filou avant d’être un homme d’affaires, un instinctif avant d’être un diplômé … Une personnalité particulière donc qui cherche à s’adapter aux situations plus qu’elle ne cherche à adapter les situations à ses envies ou à ses phantasmes.

Un proverbe de la Silicon Valley (sic) dit « si une idée vaut 1 et un plan d’affaires 10, un entrepreneur vaut 100 ! » Je suis persuadé qu’il est nécessaire de prendre cette valorisation en compte si on veut réussir son projet. Il n’y a pas de bonne ou de mauvaise idée, il y a des personnalités qui cherchent à « progresser » (du latin pro gradare, aller pour). Créer une entreprise, c’est un acte mystique et mystérieux où l’on cherche à changer le monde. Pour soi, pour les autres, pour … on ne sait pas vraiment en fait.

A petites touches impressionnistes, on dépeint les facteurs clés de succès de l’entrepreneur. Ils apparaissent en négatif contre tous les clichés post modernes qu’on a bien voulu collé sur ces aventuriers des temps modernes. On peut même affirmer que la réussite d’un projet, c’est la construction d’un réseau de personnes et de partenaires qui sont susceptibles de suivre le créateur n’importe où ! Autrement dit, êtes-vous capable d’inspirer confiance ?

Il n’existe pas de réponse simple à cette question. Elle est très culturelle et intimement liée à la société dans laquelle vous évoluez. Un article à tendance sociologique pourrait être rédigé à ce propos d’ailleurs. Je ne crois pas qu’il y ait d’études réalisées sur ce sujet. Au Québec, société bi culturelle, je sens qu’on oscille entre un « just do it » anglo saxon et un « pêché véniel de l’excès de confiance en soi » très catholique. De quoi devenir rapidement schizophrène. Il faudra choisir son camp si on veut 10.000 entrepreneurs de plus par an sur la région de Montréal …

En tout état de cause, je vous conseille vivement la lecture de ce cours ultra puissant qui aborde les thèmes suivants :

  • qu’est-ce qui me fait croire que mon projet va réussir ?
  • valeur = différenciation sur coût total de possession
  • différenciation et valeur d’usage
  • différenciation et valeur de signe
  • valeur et coût total de possession
  • faire du marketing, c’est rendre le rêve possible
  • faire des affaires, c’est tenir ses promesses
  • quelle politique « d’attaque » des marchés ?
  • théorie des cycles économiques de Schumpeter
  • la crise, c’est la vie !
  • avez-vous une idée de votre chemin à 3 ans ? (road map)
  • réussir son échec : l’exemple d’entrepreneurs qui ont d’abord échoué

Pour filer un peu plus la métaphore, on pourrait dire que vos échecs vont conditionner vos réussites futures. Si vous refusez d’échouer, vous ne « réussirez » probablement jamais. C’est la loi en forme de paradoxe de la création d’entreprise.

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PS05 : la démarche marketing

Dans ce dernier épisode de la semaine sur le marketing et le plan d’affaires, nous allons nous intéresser à la « démarche marketing » comme possible méthode pour prédire l’avenir. Ou le marketing comme boule de cristal ! Oui, vous avez bien entendu : on prédit en observant. Il s’agit du plus vieux système de prédiction du monde. Les assyriens nous l’ont appris avec l’invention de l’astrologie il y a plus de 5.000 ans. Ils cherchaient à deviner de quoi demain serait fait, savoir si les récoltes seraient bonnes.

Le roi n’avait qu’une obligation envers ses sujets : faire en sorte qu’il n’y ait pas de famine et que tout le monde (dans une certaine mesure) puisse manger à sa faim. En contrepartie, les sujets juraient obéissance au souverain. Si le souverain échouait dans sa tache (bien souvent considérée comme divine puisqu’il était le seul à pouvoir communiquer avec les instances supérieures), il était au mieux destituer ; au pire on le supprimait physiquement (on a bien coupé la tête de Louis XVI en France qui avait échoué à maintenir le prix du pain à un niveau acceptable !) Imaginez que le créateur d’entreprise est une sorte de roi dans un royaume à découvrir… Je vous déconseille vivement de décevoir vos sujets 🙂

Bref, je vous propose de considérer le marketing comme un outil prédictif qui vous donnera accès aux prévisions les plus folles et vous permettra surtout de bien dimensionner votre projet. Il vous permettra en outre de repérer les activités possibles en fonction de votre savoir-faire. Pour cela, il vous faudra sortir du confort douillet de votre « chez vous » sécuritaire et aller à la rencontre de votre client. De l’autre qui est en même temps un petit vous-même (c’est beau ce que j’écris même si je ne comprends pas toujours tout …) 😉 GET OUT OF THE BUILDING qu’on vous dit !!

On verra aussi les points (importants) suivants :

  • hiérarchiser les activités possibles
  • choisir les segments de marché ciblés
  • la matrice atouts-attraits de McKinsey
  • élaborer l’offre par segment
  • vérifier la cohérence de l’offre globale
  • organiser les actions de mise sur le marché

A vot’ bon coeur m’sieurs dames !

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PS03 : Marketing et plan d’affaires

Après les cours sur le plan d’affaires et la création d’un momentum entre les business model, business plan et business planning, nous allons nous attarder cette semaine sur le chemin d’accès au marché. Le chemin d’accès à SON marché. En validant les réponses à des questions fondamentales :

  • est-ce que mon idée est bonne ?
  • existe-t-il un marché pour le projet ?
  • existe-til (le projet) ailleurs ?
  • vais-je pouvoir en vivre ?

… on cherche à réduire les risques et à prendre une décision : GO ou NO GO ? Y vais-je ou pas ? Telle est la question du créateur d’entreprise. A chaque étape de la création, il remettra sur l’ouvrage et se posera cette question fondamentale. Rappelez-vous qu’un créateur ne prend que des risques calculés.

Alors comment calcule-ton le risque inhérent au lancement de son projet ?

Simple mon capitaine : on fait une validation marché ! Au cas où vous ne l’auriez pas encore remarqué, tous les cours et ateliers de Catal!s tournent autour de cette idée simple qu’il est important d’aller voir son client (ou supposé tel) pour valider avec lui si nos hypothèses sont en accord avec son comportement. Si on ne fait pas cet exercice, nous n’avons aucun moyen d’anticiper les comportements des acteurs du marché et on se soumet au hasard. Ce qui peut rapidement devenir très inconfortable, croyez-moi !

Le marketing permet aussi de trouver une adéquation entre le créateur, son savoir-faire et ses compétences (ce qui est vendable à l’extérieur). C’est ce qui permet de donner du sens au marché et de se positionner par rapport à la concurrence notamment.

Dans cette première des trois parties de la semaine « Marketing et business plan », on va aborder les thèmes suivants :

  • combien les clients sont-ils prêts à dépenser pour acheter le produit ou le service ?
  • quelle est la perception du marché de ma solution ?
  • les savoir-faire, les savoir-être et les souhaits du porteur de projet
  • quel est l’arbre des possibles ?
  • les 2 approches complémentaires du marché
  • et l’innovation là-dedans ? (voir la note de synthèse à ce propos sur GeniusBee)
  • pourquoi une validation marché (étude marketing) ?
  • ce qui empêche la recherche d’information ?
  • personne ne nous attend sur le marché
  • mettre en place des schémas de crise
  • Anticipaction = anticiper les ruptures

Comment tripler son taux de conversion en ligne ?

Top online marketers achieve more than three times the conversion rates of the bottom third, according to a new digital marketing optimization study from Adobe.

Why? They invest in a culture of data, testing, optimization, and analytics.

“Leading companies prioritize optimization,” Adobe executive director Michael Krypel told me yesterday. “They invest time, resources, and budget, giving the top 20 percent of companies a conversion rate 1.7X the average rate.”

social media marketingAdobe, which of course offers its own digital marketing optimization tools via the Adobe Marketing Cloud, released a study today in which it asked over 1,000 marketers what they were doing to optimize sales, and what kinds of conversion rates they were achieving. Those marketers use a range of analytical tools from Monetate, HP, IBM, Adobe’s own offerings, and other companies.

According to the results, there’s a vast range between those who are successful and those who are not:

  • 4% of digital marketers = less than 0.5% conversion rate
  • 10% = 0.5% to 0.9%
  • 19% = 1% to 1.9%
  • 30% = 2% to 4.9%
  • 18% = 5% to 8.9%
  • 20% = 9% and above

As you can see, there’s a massive gap between the bottom 35 percent of marketers, with conversion rates from .5 to 1.9 percent, and the top 20 percent, with conversion rates of nine percent or higher.

So what’s the difference? Adobe’s study highlighted five key differences between winners at the top of the spectrum and losers at the bottom of the barrel.

1. Data-driven decisions

First, the majority of top online marketers test to make decisions, and they make those decisions based on data. 54 percent of unsuccessful marketers say that “testing is not a priority,” while only 30 percent of top-performing marketers say the same.

Differences between the top 20% and bottom 20% of online marketers

What’s interesting here is that while the top 20 percent are more likely in every case to have adopted analytical, data-driven processes to improve marketing, the differences are not that great between the bottom and the top. If you ignore the priority on testing, the top 20 and bottom 80 are actually pretty close, often within five to eight percent likelihood of testing.

That suggests that the top companies are simply doing it better, or doing it with better tools. Or that one of the many potential pitfalls in marketing optimization — dirty or inconsistent data, misaligned KPIs, and lack of cultural support for analytical marketing — has claimed a large number of victims.

According to Adobe, embracing optimization consistently doubles conversions.

2. Investment in optimization

“Companies are finding that an investment in optimization, analyzing, and testing pays off,” Krypel said.

Top online marketers are 54 percent more likely to spend at least five percent of their budget on optimization, which includes technology, agency fees, and professional services. That, Adobe says, is a “cyclical process – more budget towards optimization efforts yields higher conversion rates and revenue to then reinvest in additional activities.”

Percentage of total marketing budget allocated to optimization activities

Even though the top 20 percent are achieving better results via optimization, there’s still a long way to go.

Only 34 percent of companies Adobe surveyed currently prioritize testing, Adobe told me. And even among those that do, the data shown above demonstrates that online marketers can devote 6-10 percent of their overall budget to optimization, or even as much as 15 percent, and still be in the bottom tier in terms of conversions and ROI.

Done right, there clearly are benefits.

automated marketing“Optimization will just help marketers to do their jobs even better,” said Kypel, who hasauthored a book on customer-centric design. “The online customer experience has never been so important … it’s crucial for online companies to determine which experiences will engage customers and which will drive them.”

Just as clearly, however, the data shows that there are many companies that are trying to do it right and investing the money in optimization but failing.

My guess on what’s happening here is that it’s easy to look at your Google Analytics and tweak your Facebook ad campaign and tell yourself that you’re doing data-driven marketing. It’s an entirely different thing to adopt a wholesale culture of testing, optimization, and data-driven decisions with a common corporate understanding of what counts as clean, consistent data.

And it’s an entirely different thing again to do it at scale with hundreds or thousands of individual campaigns.

3. Targeted content

“For many, content is the new advertising,” Adobe says, and the top 20 percent of online marketers are much more likely to target their content so that it is personalized for website visitors.

Some of that is done manually, but successful marketers are 83 percent more likely to automate content targeting with the aid of data.

The customer experience measurement and optimization tactics companies currently use

According to a Forrester study cited in Adobe’s report, marketers who target more than 20 percent of their website visitors achieved twice the average conversion rate, hitting five percent conversions.

4. Beyond the marketing department

As is clear to everyone who has been paying attention, marketing has changed dramatically over the past few years. And most traditional marketers don’t yet have the toolkit to adapt.

So it’s critical that marketers reach outside of their department.

According to Adobe, the top 20 percent of digital marketers are “88 percent more likely to engage other departments for contribution and expansion of their testing effort,” and those who do “see a lift in conversion from the average of 2.6 percent to 4.3 percent.”

Which customer experience measurement and optimization tactics do you currently use?

That could include reaching out to IT and development for help in implementing marketing technology, or help in automating processes. And it could be integrating optimization within each business unit as a standard.

5. Focus on mobile

Most marketers are familiar with the importance of mobile, but the top fifth of marketers are still ahead of the curve: 83 percent of them say that mobile is key to their cross-channel marketing, as opposed to 67 percent of the bottom four-fifths.

How important is focusing on mobile to support your cross-channel efforts in 2014?

About 50 percent of current retail web traffic is now mobile, Adobe’s study says, and that allows you to target with the lowest-hanging fruit: location.

“Every mobile device has the inherent ability to track where in the world is Waldo at a given time,” Adobe says. “The easiest step towards mobile personalization is location-based targeting via GPS or Wi-Fi tracking, points of interest nearby, and the recent innovation of iBeacons.”

The takeaways?

There are at least two key takeaways for marketers from this study, as far as I can see.

First, data-driven is most definitely the way to go. Companies that are approachingdigital marketing with a technical focus on data and optimization are, simply said, beating the competition. Companies that aren’t are spending more and more advertising and marketing dollars for less and less return, which is clearly an existential threat.

But the second is that it is not easy.

Clearly, from the data that Adobe captured, there are many, many marketers who are trying to go data-driven and failing. In many cases the differences in investment and focus between the best and the rest does not appear to be that significant, which means that it’s not just that you’re investing in optimization and other conversion improvements, it’s what you’re doing and how you’re doing it that matters.

Which means that digital marketing is not just something for companies to throw money at. It’s a core competency to engrain in your DNA.

 

D’après un article de VentureBeat (http://venturebeat.com/2014/06/03/data-driven-digital-marketing-triples-conversion-rates-study/)