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ENT05 : alliances stratégiques

Souvent, on dit qu’un projet de création d’entreprise échoue par « manque de confiance en soi » ou par manque de communication entre associés. Mais ce n’est pas entièrement vrai. On s’imagine souvent « ne pas être à la hauteur », « ne pas faire le poids » ou d’être insuffisamment préparé. On sait qu’on apprend de ses erreurs mais on a trop peur d’aller au bout de son envie. Alors on ne fait pas, on abandonne … Sachez qu’on n’est jamais suffisamment « prêt » pour lancer une entreprise. On ne le sera jamais.

Comme le dit très bien le Dalaï Lama, « si vous pensez que vous êtes trop petit pour changer quelque chose, essayer donc de dormir avec un moustique dans votre chambre » …

Ce qui devrait pourtant vous rassurer c’est qu’on n’est jamais vraiment tout seul dans son projet. On implique même beaucoup de monde sans le savoir : sa famille, le voisin, le formateur de Catal!s, les collègues de la cohorte, … On tisse des alliances stratégiques sans en avoir l’air et, instinctivement, on se dit que telle personne serait bien comme partenaire, comme conseiller, …, comme actionnaire de sa future entreprise. On appelle ça faire du « réseautage », on comprend l’importance de ne pas être seul, du confort de faire du business à plusieurs. Individuellement, nous sommes une goutte d’eau. Ensemble, nous sommes un océan.

A mon avis, les alliances et les partenariats clés (Key Partnership tout à gauche) sont le deuxième pilier du Business Model Canvas avec la relation client. On définit ses alliances, on choisit ses partenaires. Pourquoi se priver du choix et de la liberté qui nous sont offerts ? C’est même le premier test sérieux de validation marché :

« – Est-ce que tu veux m’aider à faire du business ?

– Oui, bien sûr, avec plaisir ! … »

On peut avoir un produit génial, si personne ne veut travailler avec nous, on va avoir de sérieux problèmes à délivrer de la valeur aux clients. L’entrepreneuriat ou la science de partager le gâteau, de faire des promesse et de s’engager à fond pour les réaliser …

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Où l’on parle sans en avoir l’air de la future organisation de son entreprise (Business Organisation) qui va nous aider à créer des avantages concurrentiels et des facteurs clés de succès afin de délivrer de la valeur aux clients et de les sur satisfaire (principe agile, rappelez-vous). Mais ce sont des termes bien stratégiques que vous me dites-là ma bonne dame … 🙂 Et bien oui ! Car nous sommes bien au coeur du système de la réussite ou de l’échec d’un projet.

En tant qu’entrepreneur, je ne m’appartiens plus, je suis exclusivement focalisé sur la séduction des clients et la construction de mon organisation. Je suis un général et je construis un empire. Alexandre le Grand a bien du sortir de sa Macédoine natale pour aller jusqu’aux confins de l’Asie Centrale, non ? Alors quels sont les moyens de me développer en tant qu’entrepreneur et devenir, un jour, l’Alexandre le Grand dans mon domaine ? C’est ce qu’on va aborder dans cet épisode avec :

  1. définition et type d’alliances (conséquences)
  2. alliances commerciales (questions à résoudre, pour quoi faire, conséquences probables, recommandations)
  3. alliances technologiques (les causes les plus communes, les conséquences possibles, limites et avantages du système)
  4. alliances de production (phénomènes observés, construction des champs de l’alliance)
  5. logique de construction d’alliance (3 recommandations)

A votre disposition pour aller plus loin avec vous.

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ENT04 : gestion des ressources humaines

L’entrepreneur devient un négociateur professionnel disais-je dans le cours précédent (par ordre chronologique, voir PS12 : techniques de négociation). Il devient politique aussi dans la mesure où il doit tenir ses promesses envers toutes les personnes qui travaillent pour lui ou pour qui il travaille : les clients, les salariés, les actionnaires, … Bref, gérer une entreprise, c’est une discipline, ce n’est pas de l’art. Ca s’apprend, ce n’est pas inné. Pour paraphraser JF Kennedy, le vrai entrepreneur, c’est celui qui sait garder son idéal tout en perdant ses illusions …

Mais les gens qui fréquentent Catal!s le savent déjà : on passe de l’idée initiale à l’intuition pour se focaliser sur l’intention qui nous fait bouger. Le management, je le répète, ce n’est pas un art, c’est une discipline (dans le sens inverse pour que vous compreniez bien mon propos). Une discipline d’être au monde, une envie d’être avec les autres. Car on ne lance jamais une entreprise seul. Vous vous rappelez les premiers cours d’entrepreneuriat ? La nécessité de savoir s’entourer et d’avoir conscience de son identité dans le projet ? Rien n’a changé ; c’est même une définition de l’entrepreneuriat.

On construit l’équipe en cercle concentrique et tout repose sur le noyau (nous ou les associés). On construit donc une équipe avec un leader ou un leadership fort. C’est bien évidemment l’avantage d’une start-up sur les grosses sociétés. Le commandement, la concertation et la coordination se font rapidement. Pas besoin de signer une demande d’achat de stylos en 30 exemplaires, inutile de demander la validation à son boss spécialisé dans le micro management pour aller aux toilettes. On y va, on fonce ! C’est souvent d’ailleurs la limite du management d’une jeune pousse. La réactivité (+) est souvent confondue avec la précipitation (-).

Il faut néanmoins prendre conscience que les deux choses les plus importantes d’une entreprise n’apparaissent pas dans son bilan : sa réputation et ses hommes (Henri Ford). Embaucher des personnes compétentes et équilibrées sont donc les actions les plus importantes et les plus compliquées pour un jeune entrepreneur. Comment réussir le grand saut et se décider à embaucher ? Comment gérer les relations salariales dans un contexte juridique compliqué et changeant ? Que recouvre enfin la gestion des ressources humaines ?

C’est ce qu’on va voir tout de suite dans cet épisode que d’aucun considèreront en « avance de phase ». Je peux pourtant vous affirmer qu’avoir en tête les grands principes et les risques inhérents à l’embauche de son premier salarié pourrait vous éviter des déboires désagréables …

On va aborder les thèmes suivants :

  • la typologie du mix social
  • comparaison des modes d’administration du personnel :
  1. axe emploi
  2. axe rémunération
  3. axe valorisation
  4. axe participation
  • management by objectives (MBO)
  • vers un artisanat de masse et des salariés de qualité
  • vers une gestion agile des ressources humaines