Lien

PS08 : comment se différencier ?

Après la gestion des risques et la nécessité de faire de la prospective pour s’en sortir en tant qu’entrepreneur, on va se poser la question que tout banquier va vous poser : comment se différencier ? Qu’est-ce qui fait de vous et de votre projet une pépite unique que je dois absolument acheter ?

Un proverbe de la Silicon Valley (sic) dit « si une idée vaut 1 et un plan d’affaires 10, un entrepreneur vaut 100 ! » Je suis persuadé qu’il est nécessaire de prendre cette valorisation en compte si on veut réussir son projet. Il n’y a pas de bonne ou de mauvaise idée, il y a des personnalités qui cherchent à « progresser » (du latin pro gradare, aller pour). Créer une entreprise, c’est un acte mystique et mystérieux où l’on cherche à changer le monde. Pour soi, pour les autres, pour … on ne sait pas vraiment en fait.

D’après Daymond John, le fondateur de FuBu, « la première chose à faire est de comprendre ce que vous apportez au monde et de vous en convaincre. Une fois que vous avez compris qui vous êtes, sortez de chez vous et criez-le très haut et très fort. Les gens comprendront ! »

J’aime cette citation qui est aussi un programme d’entrepreneuriat. On a vu que la gestion des risques était le programme nécessaire pour se mettre à la place du client et continuer d’exister, la prospective la condition sine qua non pour prévoir les retournements de conjoncture et anticiper ce que fera la concurrence. Il faut maintenant essayer de se différencier en jouant les règles du jeu mieux que la concurrence.

Pour cela, il est impératif que je sache qui je suis, où j’en suis et ce que j’apporte au monde de NOUVEAU et/ou d’EXCEPTIONNEL. La réponse est souvent simple et évidente : VOUS, votre énergie, votre individualité, etc. C’est simple à dire mais c’est compliqué de se l’avouer. Comprendre qui vous êtes, c’est déjà se différencier, c’est déjà créer de la valeur, c’est déjà apporter quelque chose de nouveau (innovation) au monde ! Votre feuille de route des 20 prochaines années est déjà toute tracée … On dit merci qui ?!!

Dans ce cours, on abordera les thèmes suivants :

  • se différencier selon la courbe de vie du produit
  • se différencier par les achats
  • se différencier par la rupture technologique
  • se différencier par la rupture managériale
  • construire de nouveaux marchés
  • de l’importance de la culture dans la création de valeur
  • faire du commerce, c’est maitriser sa source et livrer vite
  • un modèle de processus d’innovation
  • quelle performance pour la jeune entreprise ?
  • comment créer un système de partage des richesses ?
  • la question : quel est le savoir unique que l’on a ?
  • la force d’une PME n’est pas la rentabilité, c’est la flexibilité !
  • l’agilité comme différenciation majeure !

A votre disposition pour toute question métaphysique ou autre 🙂

Lien

PS07 : mon projet peut-il réussir ?

C’est LA grande question que tout le monde se pose avant de lancer son entreprise. Naturellement, si j’avais la réponse à cette question, je serais riche à l’heure actuelle. On viendrait me consulter de partout et on me ferait des offrandes faites de fruits exotiques, d’esclaves dansant nues, … Bon, j’arrête, ce n’est pas le sujet 🙂 Je voulais simplement dire que je serais doté de pouvoirs surhumains de divination et d’immortalité que personne ne possède à l’heure où j’écris cet article. « Je sais que je ne sais rien » disait la Pythie de Delphes …

Cette longue introduction pour vous sensibiliser sur un point qu’on a déjà vu dans le cours (PS06) sur la gestion des risques : l’entrepreneur est un devin, il fait de la prospective, il cherche à connaître les risques avant qu’ils n’arrivent. C’est un caractère avant d’être un surhomme, un filou avant d’être un homme d’affaires, un instinctif avant d’être un diplômé … Une personnalité particulière donc qui cherche à s’adapter aux situations plus qu’elle ne cherche à adapter les situations à ses envies ou à ses phantasmes.

Un proverbe de la Silicon Valley (sic) dit « si une idée vaut 1 et un plan d’affaires 10, un entrepreneur vaut 100 ! » Je suis persuadé qu’il est nécessaire de prendre cette valorisation en compte si on veut réussir son projet. Il n’y a pas de bonne ou de mauvaise idée, il y a des personnalités qui cherchent à « progresser » (du latin pro gradare, aller pour). Créer une entreprise, c’est un acte mystique et mystérieux où l’on cherche à changer le monde. Pour soi, pour les autres, pour … on ne sait pas vraiment en fait.

A petites touches impressionnistes, on dépeint les facteurs clés de succès de l’entrepreneur. Ils apparaissent en négatif contre tous les clichés post modernes qu’on a bien voulu collé sur ces aventuriers des temps modernes. On peut même affirmer que la réussite d’un projet, c’est la construction d’un réseau de personnes et de partenaires qui sont susceptibles de suivre le créateur n’importe où ! Autrement dit, êtes-vous capable d’inspirer confiance ?

Il n’existe pas de réponse simple à cette question. Elle est très culturelle et intimement liée à la société dans laquelle vous évoluez. Un article à tendance sociologique pourrait être rédigé à ce propos d’ailleurs. Je ne crois pas qu’il y ait d’études réalisées sur ce sujet. Au Québec, société bi culturelle, je sens qu’on oscille entre un « just do it » anglo saxon et un « pêché véniel de l’excès de confiance en soi » très catholique. De quoi devenir rapidement schizophrène. Il faudra choisir son camp si on veut 10.000 entrepreneurs de plus par an sur la région de Montréal …

En tout état de cause, je vous conseille vivement la lecture de ce cours ultra puissant qui aborde les thèmes suivants :

  • qu’est-ce qui me fait croire que mon projet va réussir ?
  • valeur = différenciation sur coût total de possession
  • différenciation et valeur d’usage
  • différenciation et valeur de signe
  • valeur et coût total de possession
  • faire du marketing, c’est rendre le rêve possible
  • faire des affaires, c’est tenir ses promesses
  • quelle politique « d’attaque » des marchés ?
  • théorie des cycles économiques de Schumpeter
  • la crise, c’est la vie !
  • avez-vous une idée de votre chemin à 3 ans ? (road map)
  • réussir son échec : l’exemple d’entrepreneurs qui ont d’abord échoué

Pour filer un peu plus la métaphore, on pourrait dire que vos échecs vont conditionner vos réussites futures. Si vous refusez d’échouer, vous ne « réussirez » probablement jamais. C’est la loi en forme de paradoxe de la création d’entreprise.

Lien

PS06 : approche risque

Nous entrons dans « le vif du sujet » de la formation chez Catal!s : l’approche par les risques 🙂

Souvenez-vous, nous avons émis l’hypothèse qu’un entrepreneur n’aimait pas les risques, ou plutôt qu’il ne prenait que des risques calculés. J’ai vu quelques moues dubitatives parmi vous quand je martelais cette phrase. Comment ? Un entrepreneur n’est pas ce doux-dingue qui n’a peur de rien, qui saute dans le vide sans parachute ? Et bien non ! Personne n’aime jeter de l’argent par les fenêtres et, si on n’est pas complètement fou, on se comporte en agent économique « rationnel ». C’est à dire qui « mesure » (du latin ratio qui veut dire mesurer) :

  • mesure de l’impact de son projet
  • mesure du rendement attendu de sa solution
  • mesure des chances de réussite de l’entreprise
  • mesure du retour sur investissement

C’est un peu pour cela qu’on vous truffe la tête avec des cours de stratégie, de marketing, d’agilité et que sais-je encore. C’est aussi un peu pour ça qu’on écrit un plan d’affaires. Oui, tout pourrait se résumer à une gestion des risques avancée pour l’entrepreneur en devenir. Gestion des risques et calcul de la valeur perçue par le client. L’un ne va pas sans l’autre. Pas de valeur perçue => pas de profits dégagés => faillite assurée.

D’un autre côté, « si on ne prend pas de risques, on risque encore davantage » (Erica Jong). Pas de prise de risque => pas de projet concret => échec assuré. C’est la dure loi du créateur d’entreprise de trouver son chemin dans la jungle économique, pris en tenaille entre la peur de l’échec et la multitude de risques qui l’assaille … Vision cauchemardesque n’est-ce pas ? Il faut pourtant relativiser la difficulté de l’épreuve si on la compare à la vie professionnelle de nos grands-parents qui plongeaient dans des mines de charbon pour ramener la pitance à la maison. L’espérance de vie était plutôt courte en ce temps-là et les risques nombreux (coup de grisou, effondrement de galerie, …). Rappelons-nous aussi qu’ils faisaient tout ça pour un salaire de misère (espérance de gain très faible voire inexistante) et qu’ils ne calculaient pas les risques le matin avant d’aller travailler (sinon ils seraient restés chez eux).

Bref, de nos jours, calculer les risques est un luxe incroyable doublé d’une obligation d’être « intelligent » (de faire des liens entre les choses). J’irai même plus loin : gérer les risques est certainement le dernier degré de liberté de « l’homo economicus », la dernière grande aventure humaine.

Dans cette partie, nous allons nous mettre à la place de notre client car le client perçoit aussi un risque à consommer notre produit !!! La métaphyse de la gestion de risque apparait au grand jour avec cette mise en abîme de la création d’entreprise : on ne vend pas un produit ou un service mais bel et bien une performance (voir le cours STR05 : développer une vision stratégique de son secteur). Si on va un peu plus loin dans l’ontologie de l’entrepreneuriat, cette performance pourrait alors se définir comme une « absence de risque ».

Comment passer de l’angoisse au plaisir ? Comment passer de la défiance à l’envie ? Nous entrons de plain pied dans la définition du marketing version 2.0 …

Dans cette présentation, nous aborderons les points suivants :

  • l’approche risque pour construire un avantage concurrentiel décisif
  • agilité et pro opération (oeuvrer pour)
  • passer d’une logique transactionnelle à une logique relationnelle
  • l’offre globale : vers une nouvelle proposition de valeur
  • vendre de la valeur, c’est vendre la même chose mais pas de la même manière
  • les enjeux du couple « valeur – risques »
  • le rôle du risque dans la perception de la valeur
  • chaîne de décision des clients de notre projet ?
  • mesure de la satisfaction client et segmentation de marché
  • qui va lever le risque dans notre projet chez le client ? (matrice atouts – attraits)

Je suis à votre disposition pour toute question ou approfondissement de cette partie importante. Laissez un message dans les commentaires et je vous répondrai avec plaisir.

NB : Pour aller un peu plus loin avec GeniusBee (voir le module 4) : https://www.geniusbee.com/course/66

 

Lien

STR06 : se positionner en termes de choix d’activité

Après avoir développé une vision stratégique de mon secteur d’activité (voir les précédents épisodes pour plus d’acuité intellectuelle sur cette assertion absconse), je dois me positionner maintenant en termes de choix d’activités. En effet, je sais depuis peu qu’un client n’achète pas un produit ou un service mais bel et bien une « performance ». Je dois passer du « j’ai une idée précise des manques de mon industrie » à « je vais choisir un chemin d’accès au marché pour réaliser ma performance« .

Pour cela, je vais utiliser les forces concurrentielles de Porter et répondre aux question suivantes :

  1. quelle intensité intra sectorielle ?
  2. quel pouvoir de négociation des clients ?
  3. quel pouvoir de négociation des fournisseurs ?
  4. quelle menace de nouveaux entrants ?
  5. quelle menace des produits de substitutions ?
  6. enfin, quelles contraintes légales imposées par l’état (lois, règlements, normes) ?

Me poser toutes ces questions compliquées va certainement m’aider à analyser les rivalités entre les concurrents de l’industrie et évaluer l’attrait global futur de l’activité. Essayer de lever des fonds dans le secteur des télécommunications au Québec en 2014 et vous verrez de quoi je veux parler … Nos amis de Bell et Vidéotron ont tout un arsenal de mesures créatives pour nous dissuader d’essayer d’imaginer entrer sur ce marché (sic). On appelle ça dans le jargon stratégique « élever des barrières à l’entrée« . Des barrières factices naturellement mais des barrières efficaces malheureusement que quiconque normalement constitué ne pourra jamais franchir.

C’est un peu le drame de notre temps d’ailleurs de voir des concentrations massives sur certains secteurs hyper concurrentiels. Chacun essaye de protéger son morceau de viande. Est-ce que cela concerne le créateur d’entreprise ? Je dirais NON à 90%. Je pense même que cela génère des opportunités incroyables qui n’existaient pas il y a quelques années. Pour savoir comment, je vous propose de relire la grille de lecture « AG01 : 12 leçons d’agilité » 🙂

Dans ce dernier cours de stratégie, nous aborderons les thèmes suivants :

  • les forces de Porter les plus importantes en fonction du cycle de vie du produit
  • les enjeux les plus importants en fonction du cycle de vie du produit
  • « l’anticipaction » et l’incertitude liée au changement de rôle des acteurs
  • la nature du système concurrentiel : la matrice BCG2
  • les enjeux de BCG2
  • les stratégies possibles en fonction du système concurrentiel
  • diagnostic du marché et matrice SWOT
  • le Business Model Canevas comme aide au développement de votre stratégie
  • le business case de Facebook
Lien

STR05 : développer une vision stratégique de son secteur

J’ai envie de dire que le titre contient en lui les questions et les réponses des sujets que l’on va aborder sur ce cours. Développer une vision parce que l’acte de « voir » ce qui se passe dans le secteur n’est pas inné et qu’il faut l’apprendre, le développer et le cultiver. Comme on l’a vu dans un cours précédent de stratégie, la stratégie d’affaires vient de la nécessité des entreprises modernes à optimiser leurs ressources et leurs emplois. Elle est dérivée du grec stratos (armée) et ageîn(conduire) ou encore l’habileté à diriger et coordonner des actions afin d’atteindre un objectif.

Développer une vision stratégique serait alors « d’imaginer, de conceptualiser le plan d’action nécessaire à l’atteinte d’un objectif dans un secteur donné« . Mais quel objectif ? Celui, extrêmement compliqué, de concevoir une offre qui a de la valeur pour les clients. Je vous laisse méditer là-dessus un petit moment et je vais en profiter pour m’enfiler une crème molle. On en reparle après …

Première nouvelle, un client n’achète pas un produit ou un service mais une « performance ». Personnellement, j’ai mis un gros moment avant de comprendre la portée exacte de ce qui précède (une offre qui a de la valeur pour les clients et le client achète une performance) … Tant qu’on n’a pas intégré ces deux assertions, ce n’est vraiment pas la peine de commencer la rédaction de son plan d’affaires. C’est du temps de perdu, du temps de gâché, du temps de déprime en devenir (votre projet ne verra jamais le jour, je peux vous l’assurer !).

Lire ce cours, c’est comprendre le lien ténu qui existe entre une offre et une demande, c’est comprendre la différence entre deux offres identiques, l’une qui réussit, l’autre qui échoue. Quelle est la nature de la performance que je souhaite vendre ? Qu’est-ce que cela implique dans la chaîne de valeur de mes produits ? Autant de questions fondamentales pour vous aider à trouver votre VRAIE proposition de valeur. 

Dans cette présentation, nous aborderons les thèmes « stratégiques » suivants :

  • quelle est la technologie que je maîtrise ? (question de mes avantages concurrentiels potentiels)
  • identifier les base de l’offre et de mon activité (pré remplissage du Business Model Canvas)
  • le triangle stratégique comme grille d’analyse (un outil très puissant)
  • comprendre les enjeux stratégique du secteur
  • une réflexion par itération
  • la validation des hypothèses risquées
  • quels éléments de structure retenir ?
  • le système d’analyse des forces concurrentielles de Porter
  • business case des consoles de jeux vidéos
Lien

STR04 : processus de création de valeur (2/2)

Attention, la stratégie n’est pas une somme d’actions mais une intention déclinée en actions. Mes intentions sont « arriver plus vite chez moi », « éviter un affrontement avec mon boss », « gagner la demie finale de la Conférence Est contre les Bruins », … Et on essaye de répondre à la question « COMMENT puis-je arriver à ce résultat ? »

Le grand Albert disait à juste titre que « le mental intuitif est un don et le mental rationnel est un serviteur fidèle. Nous avons créé une société qui honore le serviteur et a oublié le don ». Il s’agit, lorsqu’on lance une entreprise, d’inverser les rôles et de faire confiance à son intuition. Tout un programme … Car cela ne se fait pas en 24 heures naturellement. Apprendre à désapprendre pour mieux reconstruire est le thème principal du chemin du créateur d’entreprise.

Dans ce cours, nous aborderons les thèmes suivants :

  • Quelles est la vocation de mon entreprise ?
  • Comment créer de la valeur pour attirer les ressources clés ?
  • Les sources de la performance financière
  • Créer de la valeur pour l’actionnaire et le personnel
  • Mettre en oeuvre ses avantages concurrentiels
  • Créer de la valeur pour les clients
  • Déterminer son avantage concurrentiel pour créer de la valeur
  • Se mettre à la place du client
  • Sous quelles conditions une différence est un avantage concurrentiel ?
  • Sur quoi bâtir un avantage durable et défendable ?

Slideshare (partie 2)

Lien

STR03 : processus de création de valeur (1/2)

Les cours de cette semaine sont un peu « trapus », je le conçois bien. Pourtant je pense qu’il s’agit du « coeur » de la transmission du message de la création d’entreprise. Tout le monde fait de la stratégie sans le savoir. Quand on est bloqué dans le trafic et qu’on cherche des chemins alternatifs, quand on doit résoudre un problème au travail, quand on affronte une équipe de Hockey au centre Bell, …

Attention, la stratégie n’est pas une somme d’actions mais une intention déclinée en actions. Mes intentions sont « arriver plus vite chez moi », « éviter un affrontement avec mon boss », « gagner la demie finale de la Conférence Est contre les Bruins », … Et on essaye de répondre à la question « COMMENT puis-je arriver à ce résultat ? »

La réponse est simple et compliquée à la fois : je vais être obligé de faire fonctionner mon intuition et ma capacité de conceptualisation, ENSEMBLE. Facile ! me direz-vous. Et bien, pas pour tout le monde je peux vous l’assurer.

J’ai bien quelques idées pour me sortir du trafic avant les autres et regagner mon nid douillet dans un laps de temps acceptable mais les autres automobilistes aussi ont certainement la même idée que moi.

Ainsi :

  1. j’ai besoin d’avoir accès à l’information (info trafic, …)
  2. je vais avoir besoin de communiquer (appeler mon conjoint, mes enfants, …)
  3. je vais devoir être plus malin que les autres (penser autrement)
  4. je vais être obligé de me faire confiance (croire en ma solution mais sans excès)
  5. je vais élaborer et suivre un plan
  6. dans le même temps, je vais élaborer un plan B ou une solution alternative
  7. dans le même temps, je vais éventualiser que ma (mes) solution(s) ne fonctionne(nt) pas et que je reste bloqué dans le trafic plusieurs heures (lâcher prise)

La stratégie vient de la nécessité de la société moderne à optimiser ses ressources et ses emplois. Elle est dérivée du grec stratos (armée) et ageîn (conduire) ou encore l’habileté à diriger et coordonner des actions afin d’atteindre un objectif. Donc, non seulement la stratégie ne fait pas mal mais tout le monde en fait sans même s’en rendre compte.

Dans les présentations ci-après, on évoquera les thèmes suivants :

  • Qu’est-ce qu’un entrepreneur ?
  • A quoi sert la stratégie ?
  • Pourquoi faire un plan d’affaires ?
  • Définir une vision :
    • de son environnement, des marchés et des technologies
    • de son business et de son entreprise
    • démontrer comment on va saisir cette opportunité business
  • Vision du potentiel de performance
  • Quelle est la valeur dégagée ?
  • Les deux approches stratégiques :
    • l’approche d’économie industrielle
    • l’approche par les ressources

Slideshare (partie 1)