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PS11 : se présenter, présenter son projet

« Parler est un besoin, écouter est un talent ». Je m’arrête un instant et je vous laisse réfléchir là-dessus … Silence.

Si, comme moi, vous êtes verbomoteur et que faire sortir des mots de votre bouche n’est pas un problème a priori, vous comprendrez que cette assertion comporte un défi dont on ne soupçonne pas la difficulté …

Pourquoi écouter dans un cours sur sur la présentation de son projet alors que la parole semble l’arme la plus adéquat à la réalisation de cette tâche ? Et bien … Parce que. Parce que tout. Parce que se présenter n’est pas parler mais écouter justement. Il est nécessaire de s’adapter à son auditoire et de savoir ce qu’on veut démontrer. On va comprendre pourquoi la communication non verbale est si importante pour faire passer des messages.

Dans le cadre d’une présentation de projet, un restaurateur aura mieux fait de venir voir son banquier avec quelques brochettes de sa spécialité plutôt qu’un long plan d’affaires soporifique. Rien de tel  qu’une bonne « mise en bouche » pour démarrer une discussion. Faites le test, vous verrez que vous aurez la possibilité d’emmener la conversation où vous l’entendrez. Le respect et la compréhension de ce que vous faites ne sera plus à démontrer ; vous pourrez vous concentrer sur ce que votre interlocuteur désire et comment il fonctionne (lire à ce propos la technique du SONCAS  du cours PS12 – techniques de négociation).

Une écoute attentive permet une prise de recul nécessaire à l’analyse de la situation et l’élaboration d’un nouveau plan d’action si vous « tombez sur un os ». Vous serez plus difficile à déstabiliser et vous donnerez l’impression de maitriser votre sujet. C’est le b-a ba de la communication, la porte d’entrée chez vos clients.

« Ecoutez vos clients ! », ce sera votre nouveau mantra, votre nouveau projet de tatoo sur l’épaule gauche, votre crédo du samedi soir à la messe de Sainte Cunégonde des Apalaches. Ecoutez vos clients et le Ciel vous le rendra … Pour certains, ce sera un peu plus compliqué que pour d’autres (suivez mon regard), mais ne dit-on pas que les premiers seront les derniers ? Et réciproquement.

Alors, que va-t-on lire de beau dans cet épisode aux couleurs très PNL (Programmation Neuro Linguistique) ? Et bien c’est simple :

  1. l’écoute
  2. la communication non verbale

Avec les thèmes suivants abordés :

  • l’empathie
  • la congruence
  • l’écoute réceptive
  • l’écoute active
  • la voix
  • l’expression du visage
  • l’apparence
  • la kinésique
  • la proxémique

Que du beau, que de l’efficace, rien que vous !

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PS10 : le plan de communication

Si Peter Drucker dit vrai, « la chose la plus importante en communication, c’est d’entendre ce qui n’est pas dit. » On le sent tous intuitivement, la communication non verbale est importante dans les relations entre personnes. C’est même ce qui nous met sur la voie quand un proche ne va pas très bien. Il y a comme une dissonance entre son comportement et ce qu’elle souhaite nous faire croire.

« – Comment vas-tu aujourd’hui ? » « – Je vais bien merci ? » Ce court dialogue nous montre bien qu’à l’écrit, il est difficile de percevoir que la personne « n’est pas dans son assiette » (assiette au sens n’a pas une bonne assise dans la vie). Bref, ce qui semble évident à l’oral ne l’est plus du tout à l’écrit. Or, avec le développement des médias sociaux, la communication devient une activité prépondérante dans l’emploi du temps du créateur d’entreprise et cruciale dans la compréhension du message à délivrer aux clients.

La définition traditionnelle de la communication est « l’action de communiquer, d’établir une relation avec autrui, de transmettre quelque chose à quelqu’un« . Trans-mittere en latin = « proprement envoyer au-delà ». C’est à dire, quand on transmet quelque chose de façon orale ou écrite à quelqu’un, on « envoie du sens, de la signification, de l’éducation, … », on envoie plus que des mots. C’est souvent un aspect oublié de la communication. On parle pour parler et on communique pour communiquer. Sans forcément prendre le temps de donner du sens ou de se concentrer sur le message à délivrer.

C’est un peu le drame de notre temps : on se concentre plus sur le contenant (qui change tous les jours) que sur le contenu (qui n’a pas changé depuis des siècles). On s’ingénie de théories complexes de la communication alors que nous communiquons tous les jours avec nos enfants, avec les membres de nos familles et nos amis avec la plus grande facilité. Alors comment faire pour que nos clients soient nos amis ? C’est un peu la gageure du 21ème siècle où « communiquer, c’est mettre en commun » (Albert Jacquard). Facebook l’a bien compris qui nous oblige à faire des demandes d’amitié ou de cliquer sur le bouton « j’aime » pour recevoir des informations de la personne ou du groupe qui nous intéresse …

J’aime bien cette définition de « mettre en commun« . Elle nous donne une feuille de route claire et évidente de ce que nous devons faire dans ce monde hyper-communiquant où la limite entre la vie privée et la vie publique devient de plus en plus floue. Une sorte de rêve communiste après l’heure … Mettre en commun, c’est se montrer généreux, être disponible, se mettre à la portée de tous. Non pas donner tout ce que j’ai mais tout ce que je sais.

« Donne tout ce que tu sais pour savoir tout ce que tu ignores » disais-je sous forme d’aphorisme dans un post de « sagesse » mis en ligne précédemment (avec une superbe photo de ma fille en bonus). Je pourrais rajouter « donne tout ce que tu sais et les clients te le rendront au centuple » (proverbe agile inventé à l’instant 🙂 ). C’est la nouvelle maxime de la création d’entreprise et de la communication avec les outils de notre temps. Que cela plaise ou non, il va falloir s’adapter.

Dans cet épisode basé sur des concepts vieux comme le monde, on découvrira :

  • qu’est-ce que communiquer pour une entreprise ?
  • la communication, une histoire de média …
  • la communication dans l’approche systémique agile
  • la communication comme moyen de se différencier !
  • comment combler le fossé entre commerciaux et décideurs ?
  • la carte de l’empathie
  • quels objectifs pour la communication (B2B) ?
  • l’évolution du marketing oblige les entreprises à changer leur communication
  • le consommateur devient co-créateur
  • quelles motivations pour les acheteurs ?
  • la communication dans l’action commerciale
  • les supports de communication dans l’action commerciale

Celui ou celle qui trouvera le moyen de reproduire une communication « comme dans la vraie vie » avec ses clients directs aura gagné. Relisez Fahrenheit  451 …