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Anatomie d’un Elevator pitch

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Pour ce premier article de l’année (je sais, je suis impardonnable) je vais essayer de vous donner le jus nécessaire pour présenter votre projet à des investisseurs potentiels. Cet article est largement issu de me s pérégrinations sur le web.

Qu’est-ce qu’un Elevator pitch?

L’Elevator pitch est une courte présentation de 30 à 60 secondes de ce que vous faites et pourquoi quelqu’un devrait travailler avec vous. Le nom américain de cette approche se résume par une conversation rapide qui permet de provoquer chez un investisseur de l’intérêt pour votre projet d’affaires.

L’Elevator pitch est régulièrement utilisé par les entrepreneurs qui sont en recherche d’un financement auprès d’anges financiers/investisseurs et VC pour leur «start-up». On oublie toutefois, selon moi, que l’Elevator pitch peut-être aussi utile pour un entrepreneur ayant choisi le bootstrapping comme source de financement. En effet, l’Elevator pitch peut vous aider à mieux structurer votre idée et comprendre le coeur de votre entreprise. Il peut également vous permettre d’approcher des collaborateurs ou partenaires pour mieux développer votre idée, vendre vos services ou votre produit plus rapidement à des prospects intéressants, etc.

Imaginons par exemple que vous prenez l’ascenseur. Vous reconnaissez la personne qui est à côté de vous. C’est une personne bien placée et vous savez qu’elle pourrait vous aider à atteindre plus rapidement certains objectifs en lien avec la croissance de votre entreprise/projet. Cette personne ne vous connaît pas toutefois et vous devez vous démarquer rapidement avant d’arriver à l’étage souhaité. Par où commencer? Quels sont les éléments importants à mentionner? Plus précisément… qu’allez-vous lui dire ?

L’Anatomie d’un Elevator pitch

Tout comme bâtir une entreprise, il n’y a pas de formule exacte. Même un modèle gagnant n’est pas nécessairement parfait. Il faut prendre en considération les nombreux conseils donnés par les entrepreneurs, anges financiers/investisseurs VC ou conseillers, être en mesure de comprendre les bases d’un Elevator Pitch mais surtout de le répéter régulièrement afin d’avoir des commentaires constructifs qui vous permettront de le peaufiner.

L’Elevator Pitch doit donc être être court et attirer l’attention. Prendre le temps de travailler sur ce dernier et surtout de le partager à vos proches qui ne connaissent pas votre domaine d’activité peut être très utile.

 « Je pitch donc je suis » –  Guy Kawasaki.

Inspirée par la recette proposée par Dikran Husseindjian, voici une adaptation de l’approche :

  • L’Accroche (Optionnel ) : «Grab»
  • Les éléments essentiels  (Obligatoire ) : Problème ( Solution actuelle / Catégorie de compagnie ) / Votre solution / Avantages / Différentiateur
  • Les appuis (Optionnel ) : Crédibilité / Modèle d’affaires
  • L’Appel à l’action (Obligatoire ) :  «Call to action»

Pour illustrer des exemples lors de la rédaction d’un Elevator pitch, je partage ceux que l’on retrouve sur le blogue d’Isabelle Genest  qui résume aussi le tout à sa façon.

 

1. L’Accroche

L’accroche est une introduction qui consiste à attirer l’attention. Elle est appelée «Grab» par les investisseurs.

ex: J’ai vu le PDG d’une compagnie de sécurité publique arriver avec son casque et manteau de pompier  lors de sa présentation devant une assemblée d’investisseur. C’était approprié parce qu’il est vraiment pompier et que c’était fait avec goût et pertinence. N’arrivez pas déguisés à un cocktail…:-) 

2. Les éléments essentiels du Elevator pitch

Ces éléments sont considérés comme très importants lors de la rédaction d’un Elevator pitch.

2.1.Problème

Il s’agit du problème auquel votre solution ou vos services répondent. Il est conseillé de le raconter comme une histoire ou encore trouvez une analogie. Le problème doit être évident. Dikran Husseindjian propose aussi de faire référence à des statistiques.

  • Ex : « Saviez-vous que chaque fois qu’une compagnie d’aviation demande à un pilote de voler elle n’a pas de système pour savoir si les certifications du pilote ou le nombre d’heures déjà travaillées sont en règles ? Celà a coûté plus de XXX$ en amendes et vols retardés à  ABC aviation l’an dernier ! » ou encore « Pouvez-vous croire que j’ai du aller 2 fois au garage pour des bris sur ma voiture à cause du mauvais état des routes dans les 6 derniers mois et que personne au ministère des transports ne peut savoir globalement où les routes doivent être réparées en priorité, à chaque année ? »

2.1.1 Situation actuelle

La situation actuelle est ce qu’utilisent présentement vos clients. Si vous vous adressez à un investisseur, vous pouvez mentionner que les gens sont obligés d’utiliser des mauvaises solutions. Si vous parlez à un prospect intéressant, il est conseillé de vous exprimer sincèrement.

  • Ex : « Présentement, la plupart des compagnies utilisent un système maison sur Excel. Est-ce ce que vous utilisez ? » ou « Imaginez, pratiquement partout en Amérique du nord, on doit analyser des tronçons de route en déviant la circulation et on ne peut faire que 5 km d’analyse par  jour en moyenne ! »

2.1.2 Catégorie de compagnie

Il est conseillé de bien déterminer la catégorie de votre entreprise pour permettre à votre client cible de comprendre le type de services ou produits que vous offrez. Pour connaître les catégories d’entreprises possibles, vous pouvez par exemple regarder dans le registraire des entreprises du Québec celles qui sont reliées à vos concurrents. Outre les sites web de vos clients, les catégories affichées dans les répertoires d’entreprises sur le web peuvent également vous permettre de bien formuler cet énoncé.

2.2. Votre solution

La solution que vous offrez pour répondre au problème doit être évidente. Que faites-vous exactement. Qu’offrez-vous ? L’utilisation des termes communs, faciles à comprendre est conseillé.

  • Ex : « Ma compagnie, XYZ tech, analyse la chaussée à partir d’un camion qui roule à 100km/heures, jour ou nuit, au soleil ou sous la pluie. Pas de détours, pas de temps perdu, pas d’erreurs »

2.3. Avantages

Quels sont les avantages d’utiliser vos services ou votre produit pour le client ? Il est conseillé d’utiliser des chiffres !! C’est ce que votre interlocuteur retiendra et aura de la facilité à répéter à son réseau de contacts par la suite.

  • Ex : « On a le résultat du test de gaz toxiques en 15 minutes au lieu de 6 heures et pour 30% du coût » ou  « En 18 mois, Bidule Airlines a évité de payer 475 000$ en heures perdues à ses pilotes grâce à nous »

Voici un petit outil pour vous aider à calculer le bénéfice . Cet outil se retrouve dans la présentation de Dikran Husseindjian et également sur le blogue de Isabelle Genest.

2.4. Différenciateur

Il n’est pas vrai que l’on a pas de compétiteurs. Que ce soit des compétiteurs directs ou indirects, on en a tous.

Si vous n’êtes pas différent, pourquoi j’achèterais de vous ? Essayez de démontrer votre niche ; vous compétitionnez où personne ne se trouve.

  • Ex : « Contrairement aux firmes d’ingénieurs et contracteurs, nous ne vendons pas des services de consultation mais bien un produit qui s’installe facilement sur une flotte de camion existante. »

3. Les appuis

Cette étape consiste à écrire ce qui peut ajouter de la valeur à votre Elevator pitch. On parle évidemment de la crédibilité et du modèle d’affaires. Pour la crédibilité, il peut s’agir par exemple des recommandations faites par des clients ou encore des chiffres démontrant les retombées de vos services ou de votre produit chez un client. Il peut également être question de noms de personnes reconnues qui vous appuient dans votre projet. Pour le modèle d’affaires, il s’agit d’expliquer brièvement comment vous gagner d’argent avec votre produit.

4. L’appel à l’action

Cette étape consiste à terminer l’Elevator pitch avec une phrase qui invite l’investisseur à vous donner votre carte d’affaires ou à poser une action, histoire de rester en contact avec vous pour parler davantage de vos services ou de votre produit.

  • Ex : Nous serons à Montréal au début de la semaine prochaine. Puis-je appeler votre adjoint –e pour trouver un moment idéal à votre agenda pour que nous nous voyions plus longtemps afin que vous puissiez décider si vous voulez essayer notre produit ? »

Tester votre Elevator pitch

J’ai trouvé sur le site de Embrase, un formulaire vous permettant de tester votre Elevator Pitch. N’hésitez pas à vous pratiquer devant votre entourage personnel et professionnel et ensuite soumettre votre projet afin de recevoir leurs commentaires.

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La clarté de l’esprit et la force de l’action (2/2)

Generation-Z-Infographic

Pierre Alzingre est le fondateur de Visionari, une agence de conseil française en innovation qui aide les marques et les entreprises autour de deux objectifs: développer la marque comme un symbole de qualité et de garantie, et concevoir l’innovation comme un outil de management et de pérennité pour l’entreprise. Visionari conçoit également des événements collaboratifs comme La Startup est dans le préStart’up Lycées ou Start’up Game dans les universités ou les écoles de commerce. 

AVEC L’ÉVÉNEMENT « START-UP LYCÉES« , VOUS AVEZ SOUHAITÉ DONNER VIE AUX IDÉES DE LYCÉENS. QUELLE LEÇON EN AVEZ-VOUS TIRÉE QUANT AUX ASPIRATIONS DE LA (TRÈS) JEUNE GÉNÉRATION D’ENTREPRENEURS?

Ce concours a été créé avec des professeurs dans un lycée, ainsi qu’avec des entrepreneurs. C’est un programme assez unique. Sature Lycées nous enseigne beaucoup sur la génération Z : cette génération est plus solidaire, plus entreprenante que les générations précédentes. Les lycéens actuels n’ont pas la peur de vivre moins bien que leurs parents (caractéristique propre à la génération Y) ou la trouille de perdre ce qu’ils ont (génération X). Ils sont hyper-digitaux, ils croient dans le collaboratif, ils font bouger les lignes. Les entreprises qu’ils créent sont collectives, ils savent associer les disciplines entre elles, et surtout ils savent essayer, tenter, oser. Je suis certain qu’ils vont faire exploser les régimes en place, non par la révolution, mais par une simple clarté d’esprit associée à la force de l’action. Quand le député de la circonscription de Lunel est venu (ville où s’est tenu le premier « Start-up Lycée » ), aucun lycéen ne lui portait d’attention car c’était un politique. Quand il a commencé à parler de son action concrète, de son entreprise, leur regard a changé. Car les Z croient à l’action, pas aux promesses.

Le projet gagnant du premier Startup Lycée est très significatif : « Kipoura » est un site internet qui permet l’orientation des lycéens…par des lycéens : test de personnalité et de valeurs, liens avec les anciens, algorithme affinitaire, etc. Une innovation qui entraîne une évolution de la fonction de conseiller d’orientation ! C’est un projet qui résume bien les lycéens : faire les choses ensemble, rapidement et avec des valeurs.

VOUS ÉCRIVIEZ RÉCEMMENT QUE « LES ENTREPRENEURS SE DEVAIENT DE DÉVELOPPER DES MARQUES OU DES CONCEPTS « VERTUEUX », PORTEURS « D’IDÉAUX ET DE VALEURS »« . LES ENTREPRENEURS SERAIENT-ILS DONC LES NOUVEAUX GARANTS D’UN MONDE MEILLEUR?

On sent en effet désormais la présence forte du consommateur-citoyen. Et les entrepreneurs sont plus visionnaires que les politiques sur ce domaine. Les marques doivent donc devenir des repères de qualité et d’engagement, et les entrepreneurs peuvent devenir des guides sur cette voie. Les politiques n’ont jamais été aussi fiers de défendre ces démarches vertueuses, ces fonctionnements agiles, car ils sont incapables de les promouvoir dans leurs systèmes administratifs ou leurs grands groupes publics cadenassés de l’intérieur.

Je crois au « marketing du bonheur », non pas pour promouvoir une consommation qui soit source d’équilibre, mais pour promouvoir une consommation provocatrice d’équilibre. C’est à dire promouvoir le bonheur, les petits bonheurs, amenés par la confiance, la tranquillité, l’assurance du bon produit et du bon service, qui est fabriqué en pensant au client, au salarié et à la planète.

QUEL A ÉTÉ VOTRE DERNIER EFFET « WHAOUH »?

Mon dernier effet « whaouh » a été pour les activités de l’entrepreneuse Aline Herbinet, qui aide les enfants hospitalisés à refaire du sport, un sport adapté qui participe à leur mieux vivre, à l’estime de soi et à la guérison. Son entreprise v@si développe un système de visioconférence permettant à ces enfants de faire du sport dans leur chambre, entraînés par un professionnel à distance. Elle a d’ailleurs créé récemment les premiers jeux olympiques des enfants hospitalisés, par visio, permettant ainsi à un jeune français de concourir avec un jeune italien en direct de leurs chambres respectives. Innovation, valeurs et engagement, un exemple qui parle aujourd’hui de ce que doit être le monde de demain.

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La clarté de l’esprit et la force de l’action (1/2)

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Pierre Alzingre est le fondateur de Visionari, une agence de conseil française en innovation qui aide les marques et les entreprises autour de deux objectifs: développer la marque comme un symbole de qualité et de garantie, et concevoir l’innovation comme un outil de management et de pérennité pour l’entreprise. Visionari conçoit également des événements collaboratifs comme La Startup est dans le pré, Start’up Lycées ou Start’up Game dans les universités ou les écoles de commerce.

QUELLES SONT D’APRÈS VOUS LES TROIS TENDANCES À L’OEUVRE AUJOURD’HUI ET QUI FONT LE MONDE DE DEMAIN?

La première est le pouvoir du « je » – dont le selfie est l’une des expressions. Tout est tourné vers « moi », car tout le monde peut me voir, m’écouter, m’entendre, me lire. « Je » n’a jamais été aussi important, car comme une grande majorité d’occidentaux, je peux prendre la parole et être entendu sur les réseaux sociaux. C’est une première dans l’histoire de l’humanité: une vraie démocratie participative dont on a vu assez rapidement les limites d’ailleurs, notamment en politique. La puissance du « je », c’est une façon en marketing de remettre le client au cœur, et pour le politique de remettre l’action citoyenne en bonne place.

La deuxième tendance est celle du « nous ». Plus le « Je » s’impose, plus des mouvements de fonds apparaissent pour dire qu’une autre solution est possible. Nous vivons une lente évolution vers une concentration des richesses et un chômage de masse inouïs. La collision entre les deux provoque l’émergence d’une autre voie : celle de ceux qui fédèrent, qui partagent. Je suis stupéfait de voir du coup à quel point les grandes personnalités sont désormais accessibles : Twitter vous permet de parler directement avec un ministre, de rompre toutes les chaines de décision, d’apostropher un leader économique. Ces leaders, peuvent alors détecter et soutenir rapidement des initiatives isolées, les encourager : la puissance du « je » augmentée par celle du « nous ».

La troisième tendance est liée aux deux premières : c’est celle du potentiel des entrepreneurs. L’année 2017 [année des élections présidentielles en France, ndrl] risque d’être encore celle d’une bataille de promesses impossibles à tenir. Car expliquer que l’on est en train de changer d’époque demande du courage, de l’investissement. Ce n’est pas facile. Or on se trouve face à une France qui est encore tenue par des rouages d’un autre temps… Heureusement, les entreprises sont là, et les français aiment leurs entreprises, ils y sont attachés, car elles sont des TPE/PME pour la plupart. Les entrepreneurs ont donc la responsabilité du monde de Demain : la responsabilité d’orienter, de fédérer, de donner l’exemple surtout à travers la conception de produits et de services qui respectent la planète et ceux qui y habitent.

VOUS AVEZ CRÉÉ LE CONCOURS « LA START-UP EST DANS LE PRÉ« . PENSEZ-VOUS QUE L’IMAGE DES STARTUPS, ASSIMILÉES À LA SILICON VALLEY OU AUX GRANDES CAPITALES, EST INEXACTE? VOIT-ON SE DESSINER UNE NOUVELLE GÉOGRAPHIE DE L’INNOVATION?

On assiste aujourd’hui à une « start-upisation » de l’économie. Les entreprises veulent se développer en mode start-up : rapidité, force de l’équipe, innover pour se différencier, capacité à fédérer, à gagner des médias plutôt qu’à les acheter, etc.

Cela émane d’une vraie volonté d’innovation, de concevoir une innovation qui se diffuse, en partant de ce monde des startups et des laboratoires, pour envahir tout le reste de l’économie. Cette marche en avant se caractérise également par la co-construction : on imagine, on construit avec les parties prenantes, pour augmenter l’acceptation des projets et des innovations. Avec la co-construction, une entreprise a la chance unique de voir son innovation diffusée et acceptée par le plus grand nombre très rapidement.

 

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Je fais pousser des salades sur vos têtes

La première serre commerciale sur un toit au monde se trouve au sommet d’un immeuble industriel dans l’arrondissement d’Ahuntsic-Cartierville, en plein cœur de Montréal. Construite en 2010 et issue de l’imaginaire de Mohamed Hage, président et fondateur des Fermes Lufa, cette première serre permet à cette jeune entreprise de desservir plus de 2000 clients abonnés à son service de livraison hebdomadaire de paniers de fruits, légumes et produits du terroir québécois.

Ce concept d’agriculture urbaine offre ainsi une alternative à l’agriculture industrielle permettant à ses clients de consommer des fruits et légumes produits localement: la traçabilité des produits offerts par le Fermes Lufa est claire et peu ainsi offrir tranquillité d’esprit à cette portion grandissante de consommateurs qui souhaite savoir avec précision où et comment sont cultivés les produits qu’ils consomment.  Le bilan carbone est, naturellement, excellent.

 

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La différence entre le plan d’affaires et le planning d’affaires

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Après Guy Kawasaki qui nous a donné une petite piqure de rappel hier sur l’importance de se fixer des objectifs et de documenter ses stratégies et ses pivots, nous abordons aujourd’hui bien modestement un sujet d’une importance capitale dans la vie de tout entrepreneur.

Dois-je rédiger un plan d’affaires ? Par quoi dois-je commencer ? C’est quoi une proposition de valeur ? Tout plein de jolies questions qui ne trouvent pas (encore) de réponses. Il est peut-être temps de remettre tout ça en exergue et de vous émerveiller d’un de mes graphiques de la mort qui tue en faisant mal. Un schéma parle souvent plus que beaucoup de mots mis à la suite les uns des autres. Et comme on ne recule devant aucune dépense chez Catal!s, voici LE schéma de la semaine qui devrait vous faire prendre conscience de tout ce qu’on pourra vous dire à la télévision : j’ai nommé la différence entre le plan d’affaires et le business planning !

Le plan d’affaires en est le résultat qui devrait vous aider à clarifier votre proposition de valeur, la stratégie et le modèle d’affaires choisi. Ou l’inverse … Il existe une relation presque organique entre le plan d’affaires (le résultat mais aussi l’impulsion initiale : vous savez que vous devez faire un plan d’affaires pour communiquer aux autres votre intention) et le processus de planification qui y est attaché. Ce travail vous permettra d’affiner la vision de votre produit ou service, de valider votre stratégie d’accès au marché, les risques inhérents à votre activité et les hypothèses que vous avez faites « au doigt mouillé ». 

Un start-up pourrait être considéré en définitive comme une somme d’hypothèses risquées et d’inconnues angoissantes. Votre mission, à compter de ce jour, est donc d’apporter des réponses claires, précises et rationnelles (sous forme de graphiques, données, actions, collages, projections de peinture, …) à tous ces évènements qui ne manqueront pas de survenir dans la vie de votre entreprise. Rappelez-vous, un entrepreneur déteste le risque, il ne prend que des risques calculés …

Décidé à partir en affaires ? Venez nous rejoindre, nous avons des solutions pour vous.

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Les 3 vecteurs de l’innovation

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Le recours à l’interdisciplinarité devient quasi-systématique. Les différents acteurs se rendent compte que la pollinisation croisée est un terreau extrêmement fertile à l’innovation.

Xavier Duportet est docteur en biologie de synthèse (Inria-MIT) et a créé sa startup pour développer une méthode susceptible de révolutionner l’approche thérapeutique des antibiotiques. Egalement entrepreneur, il a lancé le concours européen d’innovation Hello Tomorrow Challenge en 2014 et co-préside la première édition de Osons la France (du 4 au 7 décembre au Grand Palais de Paris), un événement dédié à la France qui innove. 

QUELLES SONT D’APRÈS VOUS LES TROIS TENDANCES À L’OEUVRE AUJOURD’HUI ET QUI FONT LE MONDE DE DEMAIN?

La première tendance est le Do It Yourself, qui devient mainstream. Nous vivons une véritable révolution qui rend accessible de très nombreuses technologies et favorise l’émergence de nouveaux produits innovants sans recours à de gros moyens financiers. Et cela dans de nombreux domaines: développement web, design de hardware ou bien encore que le hacking de la biologie. Les outils disponibles pour le grand public permettent à tout un chacun de pouvoir créer et innover. Par ailleurs, il existe de plus en plus de lieux qui facilitent la découverte de ces techniques pour former les novices et aider les créateurs. Les meilleurs exemples pour moi sont les nombreux produits basés sur l’Arduino et le Raspberry Pi ainsi que la flopée de Maker Fairs qui s’organisent sur tous les continents.

La deuxième tendance est le recours quasi systématique à l’interdisciplinarité. Les cloisons commencent à tomber, aussi bien entre les disciplines scientifiques qu’entre les différentes professions et filières industrielles. Les différents acteurs se rendent compte que la pollinisation croisée est un terreau extrêmement fertile à l’innovation. C’est notamment ce que nous avons mis en lumière lors du Hello Tomorrow Challenge, qui a réuni plus de 1500 chercheurs, entrepreneurs, investisseurs, industriels et designers du monde entier à Paris. Il reste bien quelques acteurs qui ne souhaitent pas entendre parler de cette ouverture d’esprit, mais je ne leur donne pas une très longue espérance de vie…

Enfin, nous vivons une période de recentrage sur l’individu. Après la vague d’internet et de l’anonymat, de très nombreuses innovations apportent une solution personnalisée. Cela est déjà bien avancé pour le marketing digital, mais débute tout juste pour la médecine par exemple. On assiste notamment au développement fulgurant des méthodes de diagnostic alliées à un traitement personnalisé. Imaginez que bientôt nous aurons des médicaments et des traitements produits sur mesure selon notre génome et selon la composition de notre flore microbienne! Cela est passionnant; nous allons assister à un changement de paradigme dans la définition des business modèles.