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ENT09 : négociation financière

Dans ce dernier épisode de la formation de la cohorte actuelle, nous abordons les thèmes complexes mais néanmoins intéressants :

  • de l’identité du banquier (porte-t-il toujours ces cravates mauves des années 70 ?)
  • quels sont ses objectifs en vous recevant ?
  • comprendre la banque (pas trop quand même hein ?)
  • quels sont les risques identifiés par la banque ?
  • comment convaincre ?
  • le fond et la forme du plan d’affaires
  • vous
  • la genèse du projet
  • le projet
  • l’équipe
  • vous avez 5 minutes pour nous convaincre d’aller plus loin !
  • proposition de contenu

Comme le niveau demandé pour comprendre et avoir les bénéfices de ce cours est plutôt « expert », je vous conseille de nous contacter (en bas à gauche du menu déroulant) pour aller plus loin.

Je vous souhaite une très bonne fin d’été et à bientôt pour la suite de la formation. A la rentrée, un nouveau format de cours essentiellement basé sur la vidéo fera son apparition. J’attends beaucoup de commentaires de votre part pour nous améliorer.

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ENT08 : techniques financières

« Dans le monde des affaires, le miroir arrière (rétroviseur) est hélas toujours plus clair que le pare-brise. »

C’est sur ce constat un peu trivial que nous allons commencer ce cours sur les techniques financières de base et l’établissement de prévisions financières pour votre plan d’affaires. Non pas que vous saurez tout sur tout à la fin de cette présentation ; il m’a fallu une bonne dizaine d’années pour démêler toutes les subtilités des techniques dont je vais vous parler. Bien des professionnels du secteur seraient d’ailleurs en difficulté de vous expliquer ce qui compose leur quotidien : pourquoi fait-on un tableau de trésorerie ? Qu’est-ce que la liquidité ? Pourquoi parle-t-on tout le temps de rentabilité ? Rentabilité anglo-saxonne (retour sur investissement) ou plutôt rentabilité au sens francophone du terme (rente de situation) ? Et enfin, comment peut-on prévoir l’avenir à 5 ans alors qu’on ne sait pas le temps qu’il fera dans 3 jours ?!!!

Premier élément de réponse : la finance n’est pas une science, c’est un ensemble de techniques qui mettent l’emphase sur tel ou tel concept en fonction des pays et des cultures dans lesquelles vous vous trouvez. D’après Warren Buffet, « les prévisions vous en disent beaucoup plus sur ceux qui les font, elles ne vous disent rien sur l’avenir ». On ne peut qu’abonder dans son sens et mettre en garde tous les Ayatollah de la rigueur financière. Qu’elle soit formelle ou prévisionnelle. On ne fait pas la même finance à New-York ou à Paris, à Dubaï ou à Pékin. Compliqué.

Deuxième élément de réponse : la finance apporte du sens sur une intention, qui est compréhensible par tous (ou à peu près). Je suis en effet toujours étonné par les hommes politiques qui se font élire sur un programme « d’équilibre budgétaire ». Que cherchent-ils à nous faire passer comme message ? Un budget est toujours équilibré par définition. C’est la base même des principes comptables qu’on a vu lors du dernier épisode (voir ENT07 : introduction à la finance d’entreprise). Il y a des recettes et il y a des dépenses. Il y a donc des profits (c’est bien) ou des pertes (c’est moins bien). Pour qu’il y ait équilibre budgétaire au sens de la comptabilité nationale, il faut donc augmenter les recettes (augmentation des impôts) ou baisser les charges (diminution des services dits « publics » ; attention, je n’ai pas dit du salaire des ministres …).

Bref, quand on parle « d’équilibre budgétaire », on nous annonce presque toujours une mauvaise nouvelle sous couvert de vertu financière. On nous prends surtout pour des c… ou des enfants incapables de comprendre quoique ce soit. Encore un autre euphémisme de la langue de bois politique, comme « guerre propre » ou « développement durable » … Mais ça marche alors pourquoi se priver d’actionner des ficelles grossières ? Le courage politique ne serait-il pas ici de demander ou d’expliquer quels sont les projets prioritaires pour les citoyens ? Il y en a qui sont plus coûteux que d’autres. On pourrait même les hiérarchiser comme dans le cadre d’une gestion de projet traditionnelle …

Pour votre projet, ce sera différent. On n’aura pas les yeux de Chimène pour vos prévisions financières et votre plan d’affaires 🙂 Il s’agira d’expliquer au monde entier (mais surtout à vous-même, ne soyez pas dupes) quelles sont vos intentions et comment vous comptez vous y prendre pour les réaliser, quels seront vos choix d’investissement et vos besoins en financements. Là encore, il existe deux écoles :

  1. j’appuie sur le champignon et je crame du cash sur les premières années afin d’augmenter le potentiel de profit des années suivantes => RISQUES importants
  2. je gère en bon père de famille les charges et les revenus de mon activité et j’espère arriver à l’équilibre en l’an 2157 => rentabilité à LONG TERME

Où l’on découvre avec la finance deux notions stratégiques essentielles (qu’on perçoit physiquement ici) dont il faudra reparler dans les prochains niveaux :

  • le « time to market » (voir les cours de stratégie ENT03 à ENT06)
  • le partage du risque

Car, pour un entrepreneur qui démarre, la liquidité est bien plus importante que la rentabilité (très important de comprendre la différence entre les deux termes). Ca vous étonne ? Et bien pas moi. C’est même un peu beaucoup ce qu’on va voir dans cet épisode :

  • les prévisions financières sont un exercice de style qui intervient à un moment précis de la rédaction du plan d’affaires
  • itinéraire financier d’un créateur d’entreprise en 5 étapes
  • quantifier l’activité prévisionnelle : le chiffre d’affaires, le prix de vente
  • les charges d’exploitation, les achats, les charges externes, taxes et frais de personnel
  • l’excédent brut d’exploitation
  • mesurer les moyens nécessaires : les choix d’investissements (immobilisations corporelles, incorporelles et financières)
  • conditions financières d’exploitation
  • choisir et rassembler les ressources
  • calculer le besoin en financement (le tableau emplois-ressources)
  • optimiser sa structure financière
  • tableau de trésorerie
  • moyens de financement : grosses erreurs à éviter

Et n’oubliez jamais que « les créanciers ont meilleure mémoire que les débiteurs » (Benjamin Franklin). Je vous conseille vivement de faire valider vos prévisions financières par un professionnel de la finance (pas un comptable).

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ENT07 : introduction à la finance d’entreprise

Vous rêvez depuis toujours de comprendre (enfin) comment fonctionne la finance internationale ? Vous désirez devenir riche sans travailler ? Ce cours n’est pas fait pour vous …

Ici, pas de spéculation, pas de swap de taux ni même de débentures … On va voir, ou revoir pour certains, la grande histoire de la Valeur. Celle qui nous fait comprendre le pourquoi du comment, la quadrature du cercle, le Saint Graal de l’entrepreneur : le but ultime de toute entreprise est le PROFIT. Oui Mesdames et Messieurs, vous avez bien entendu, le profit !!! Je n’ai pas dit « l’enrichissement » ou « arnaquer ses pairs » . J’ai dit le profit. Et ce n’est pas un gros mot, ni une insulte.

Les sociétés commerciales sont essentiellement des techniques de collecte de ressources. Créer son entreprise, c’est donc faire des profit et avoir la liberté de les distribuer comme bon nous semble. C’est certainement la dernière nouvelle aventure de notre temps, la grande frontière idéologique à réhabiliter. Nous avons besoin d’entrepreneurs, nous avons besoin de vous ! Nous avons besoin d’aventuriers du sens, de magiciens qui transforment les concepts en réalités et en évidences.

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Entreprendre, c’est aussi et surtout être capable de se dire : « ça ne passe pas ! » S’extraire du piège abscons et revenir aux fondamentaux : « si je lance mon projet, vais-je pouvoir en vivre rapidement ? » ou « qui va acheter mes produits ou services ? ». Pour cela, on doit faire un prototype et c’est bien de l’avoir compris. Mais c’est aussi chercher à connaitre la réalité des chiffres. Comme dirait le Bouddha, « nous sommes le résultat de ce que nous avons pensé« .

Quelle sera notre résultat financier ? Quoi ?! Tout ça pour ça ?! Ca n’en vaut pas la peine. J’arrête tout !!!

C’est là naturellement que le coach de Catalis interviendra et vous parlera gentiment lorsque vos yeux seront humides de larmes. « Non, il ne faut pas abandonner, il faut juste pivoter, trouver une autre voie d’accès aux profits, aux résultats positifs. Non, tu n’as pas fait tout cela pour rien, bien au contraire ! Personne ne travaille pour des cacahuètes, c’est normal de ne pas partir en affaires dans ces conditions. Laisse le temps à ton concept de trouver ses clients … » Vous aurez, à ce moment-là, une furieuse envie d’offrir à ce coach si sympa une boite de chocolats noirs de chez Fous Desserts (j’avoue, c’est mon pêché mignon) sur le Plateau. Et vous saurez aussi que c’est une envie qu’il ne faut absolument pas frustrer … 🙂

Allez, asseyez-vous là, je vais vous raconter l’histoire de la valeur et du chef de village qui doit marier son fils. On abordera dans cet épisode quelques notions comptables et financières pour faire bonne figure. On verra, entre autre :

  • la beauté
  • le savoir-faire
  • la dote
  • créer du « goodwill »
  • qu’est-ce que la comptabilité générale ?
  • outil patrimonial
  • résultat fiscal
  • obligatoire et codifiée
  • évaluer les flux
  • enregistrement et nature des flux
  • le compte de résultat, le bilan et la trésorerie : le ternaire de la finance
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ENT06 : montages juridiques

Beaucoup de gens viennent nous voir pour nous demander quel statut juridique ils doivent choisir. Aucune idée. Et je ne veux pas le savoir. Pas à ce stade de la réflexion. Comment faire comprendre aux gens que je ne suis pas astrologue ? Que je ne peux pas prédire l’avenir ? Que les affaires ne se résument pas à un statut juridique mais à une stratégie d’accès au marché, à des avantages concurrentiels bien compris et déployés, à une proposition de valeur évidente et compréhensible par tous ?

Entreprendre n’est pas une science, c’est un art ! Le génie, dans le cas qui nous intéresse, c’est 1% d’inspiration (la fameuse idée du départ qui s’est déjà évaporée et dont on ne se souvient plus) et 99% de transpiration (anticiper et gérer les risques). De la même façon, la constitution d’une société est l’aboutissement d’une réflexion, pas le démarrage de la réflexion. Sinon on inverse la vapeur, on construit des montagnes qu’on ne pourra pas franchir.

Instinctivement, on ira vers une forme juridique qui « sera facile à gérer », qu’on « imagine être en accord avec son système de croyance » sans réfléchir plus avant sur les conséquences à moyen et à long terme. Choisir un statut juridique, c’est choisir avant tout un modèle de gouvernance. C’est donc se projeter à moyen et long terme et anticiper les développements probables de sa société. Choisir un modèle de gouvernance serait donc un acte de foi (du latin fides, la confiance), une déclaration d’ambition ? Possible. Mais envers qui ? Envers quoi ?

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Il ne faut pas perdre de vue que les sociétés commerciales ne sont que des techniques de collecte des ressources (chiffre d’affaires, capitaux, salariés, …). Il s’agit de trouver les règles du jeu pour gérer les problèmes de gouvernance (pouvoir, contrôle). Rien de mystique ici. Il est nécessaire donc d’objectiver (rendre objectif) cette partie juridique, certes importante, mais non capitale pour la réussite ou l’échec de votre entreprise. Vous ne pourrez pas faire des affaires si votre proposition de valeur n’est pas bien définie ou si vous ne savez pas où vous allez. En revanche, vous pourrez tout à fait commencer à faire des prototypes (MVP) et engranger des revenus avant même d’avoir inscrit votre société en bonne et due forme.

Pour vous permettre de ne plus angoisser, on abordera dans cet épisode les formes juridiques suivantes :

  • association de type privée (OSBL)
  • constitution d’une société
  • les apports et le capital
  • les apports en nature : les risques
  • le profit – le but lucratif
  • l’affectio societatis
  • personnalité juridique
  • l’entreprise individuelle
  • la société contractuelle (le mariage !)
  • la société en nom collectif
  • la société en commandite
  • société par action (SA)
  • les coopératives

Pour ceux qui hésiteraient encore entre deux formes juridiques particulières, je vous conseille de lire la présentation de Joanne Dufour sur les aspects légaux et fiscaux. Elle donne des indications claires sur les « plafonds » à atteindre pour optimiser son revenu et les taxes à payer. C’est un axe de réflexion intéressant mais pas forcément complet pour répondre à la question. De manière abrupte, la création d’entreprise se décompose en :

  • 70% de travailleurs autonomes ou de micro entreprises
  • 30% d’incorporation ou de coopératives

Le problème est qu’on ne sait jamais à quelle catégorie on appartiendra dans quelques mois (quel potentiel pour le projet ?). Je vous recommande donc de commencer par la première catégorie et de vous préparer pour intégrer la deuxième catégorie dès que possible 🙂

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ENT05 : alliances stratégiques

Souvent, on dit qu’un projet de création d’entreprise échoue par « manque de confiance en soi » ou par manque de communication entre associés. Mais ce n’est pas entièrement vrai. On s’imagine souvent « ne pas être à la hauteur », « ne pas faire le poids » ou d’être insuffisamment préparé. On sait qu’on apprend de ses erreurs mais on a trop peur d’aller au bout de son envie. Alors on ne fait pas, on abandonne … Sachez qu’on n’est jamais suffisamment « prêt » pour lancer une entreprise. On ne le sera jamais.

Comme le dit très bien le Dalaï Lama, « si vous pensez que vous êtes trop petit pour changer quelque chose, essayer donc de dormir avec un moustique dans votre chambre » …

Ce qui devrait pourtant vous rassurer c’est qu’on n’est jamais vraiment tout seul dans son projet. On implique même beaucoup de monde sans le savoir : sa famille, le voisin, le formateur de Catal!s, les collègues de la cohorte, … On tisse des alliances stratégiques sans en avoir l’air et, instinctivement, on se dit que telle personne serait bien comme partenaire, comme conseiller, …, comme actionnaire de sa future entreprise. On appelle ça faire du « réseautage », on comprend l’importance de ne pas être seul, du confort de faire du business à plusieurs. Individuellement, nous sommes une goutte d’eau. Ensemble, nous sommes un océan.

A mon avis, les alliances et les partenariats clés (Key Partnership tout à gauche) sont le deuxième pilier du Business Model Canvas avec la relation client. On définit ses alliances, on choisit ses partenaires. Pourquoi se priver du choix et de la liberté qui nous sont offerts ? C’est même le premier test sérieux de validation marché :

« – Est-ce que tu veux m’aider à faire du business ?

– Oui, bien sûr, avec plaisir ! … »

On peut avoir un produit génial, si personne ne veut travailler avec nous, on va avoir de sérieux problèmes à délivrer de la valeur aux clients. L’entrepreneuriat ou la science de partager le gâteau, de faire des promesse et de s’engager à fond pour les réaliser …

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Où l’on parle sans en avoir l’air de la future organisation de son entreprise (Business Organisation) qui va nous aider à créer des avantages concurrentiels et des facteurs clés de succès afin de délivrer de la valeur aux clients et de les sur satisfaire (principe agile, rappelez-vous). Mais ce sont des termes bien stratégiques que vous me dites-là ma bonne dame … 🙂 Et bien oui ! Car nous sommes bien au coeur du système de la réussite ou de l’échec d’un projet.

En tant qu’entrepreneur, je ne m’appartiens plus, je suis exclusivement focalisé sur la séduction des clients et la construction de mon organisation. Je suis un général et je construis un empire. Alexandre le Grand a bien du sortir de sa Macédoine natale pour aller jusqu’aux confins de l’Asie Centrale, non ? Alors quels sont les moyens de me développer en tant qu’entrepreneur et devenir, un jour, l’Alexandre le Grand dans mon domaine ? C’est ce qu’on va aborder dans cet épisode avec :

  1. définition et type d’alliances (conséquences)
  2. alliances commerciales (questions à résoudre, pour quoi faire, conséquences probables, recommandations)
  3. alliances technologiques (les causes les plus communes, les conséquences possibles, limites et avantages du système)
  4. alliances de production (phénomènes observés, construction des champs de l’alliance)
  5. logique de construction d’alliance (3 recommandations)

A votre disposition pour aller plus loin avec vous.

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ENT04 : gestion des ressources humaines

L’entrepreneur devient un négociateur professionnel disais-je dans le cours précédent (par ordre chronologique, voir PS12 : techniques de négociation). Il devient politique aussi dans la mesure où il doit tenir ses promesses envers toutes les personnes qui travaillent pour lui ou pour qui il travaille : les clients, les salariés, les actionnaires, … Bref, gérer une entreprise, c’est une discipline, ce n’est pas de l’art. Ca s’apprend, ce n’est pas inné. Pour paraphraser JF Kennedy, le vrai entrepreneur, c’est celui qui sait garder son idéal tout en perdant ses illusions …

Mais les gens qui fréquentent Catal!s le savent déjà : on passe de l’idée initiale à l’intuition pour se focaliser sur l’intention qui nous fait bouger. Le management, je le répète, ce n’est pas un art, c’est une discipline (dans le sens inverse pour que vous compreniez bien mon propos). Une discipline d’être au monde, une envie d’être avec les autres. Car on ne lance jamais une entreprise seul. Vous vous rappelez les premiers cours d’entrepreneuriat ? La nécessité de savoir s’entourer et d’avoir conscience de son identité dans le projet ? Rien n’a changé ; c’est même une définition de l’entrepreneuriat.

On construit l’équipe en cercle concentrique et tout repose sur le noyau (nous ou les associés). On construit donc une équipe avec un leader ou un leadership fort. C’est bien évidemment l’avantage d’une start-up sur les grosses sociétés. Le commandement, la concertation et la coordination se font rapidement. Pas besoin de signer une demande d’achat de stylos en 30 exemplaires, inutile de demander la validation à son boss spécialisé dans le micro management pour aller aux toilettes. On y va, on fonce ! C’est souvent d’ailleurs la limite du management d’une jeune pousse. La réactivité (+) est souvent confondue avec la précipitation (-).

Il faut néanmoins prendre conscience que les deux choses les plus importantes d’une entreprise n’apparaissent pas dans son bilan : sa réputation et ses hommes (Henri Ford). Embaucher des personnes compétentes et équilibrées sont donc les actions les plus importantes et les plus compliquées pour un jeune entrepreneur. Comment réussir le grand saut et se décider à embaucher ? Comment gérer les relations salariales dans un contexte juridique compliqué et changeant ? Que recouvre enfin la gestion des ressources humaines ?

C’est ce qu’on va voir tout de suite dans cet épisode que d’aucun considèreront en « avance de phase ». Je peux pourtant vous affirmer qu’avoir en tête les grands principes et les risques inhérents à l’embauche de son premier salarié pourrait vous éviter des déboires désagréables …

On va aborder les thèmes suivants :

  • la typologie du mix social
  • comparaison des modes d’administration du personnel :
  1. axe emploi
  2. axe rémunération
  3. axe valorisation
  4. axe participation
  • management by objectives (MBO)
  • vers un artisanat de masse et des salariés de qualité
  • vers une gestion agile des ressources humaines
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PS12 : techniques de négociation

« Ne négocions jamais avec nos peurs mais n’ayons jamais peur de négocier » disait JF Kennedy. Bel introduction pour un cours d’une importance capitale. La peur est ce qui pourrait vous empêcher de lancer votre entreprise et, dans le cas contraire, vous allez certainement changer de métier pour devenir négociateur professionnel. Négocier avec vos fournisseurs, vos salariés, vos partenaires, les financiers, les créanciers, les clients, votre famille, vos proches, … Négocié je vous dis !

négoLa négociation a forcément trait à la relation que vous avez vos clients. Cette fois-ci, on va s’attarder sur le dernier pavé à droite du Business Model Canvas pour faire écho au dernier cours sur la présentation de son projet. Il y aura bien sûr beaucoup de notions de PNL (Programmation Neuro Linguistique) dans cet épisode. Rien de bien méchant néanmoins mais, au contraire, des raccourcis qui pourront vous faciliter la vie.

Encore une fois, sortez de chez vous et parlez de votre projet au plus grand nombre ! Personne ne vous chipera votre idée, vous êtes à des années lumière devant la concurrence. Rappelez-vous aussi que vous êtes le mieux à même de réussir VOTRE projet ; à vous de définir le chemin que vous allez emprunter. Il ira en direction de vos clients, c’est obligatoire.

Alors, que va-t-on voir dans le guide de négociation qui suit ? Simplement et modestement un processus exhaustif  de la préparation à l’entretien de négociation !!! Ce n’est pas tous les jours que vous touchez du doigt la perfection, profitez-en 🙂

Blague mise à part, ce que vous allez lire devrait vous faire réfléchir sur votre organisation commerciale et l’argumentaire de vente de vos produits ou services. Cela aura forcément un impact sur votre modèle d’affaires. Allez, commençons :

Les 6 grandes étapes de la préparation :

  1. faire le bilan de la situation
  2. déterminer les objectifs de l’entretien
  3. étudier les différents scénarios
  4. se préparer au face à face
  5. les étapes de l’entretien pour convaincre
  6. conclure l’entretien

Nous aborderons aussi en détail :

  • objectifs du premier entretien
  • le processus de décision
  • mieux connaître mon interlocuteur
  • recueillir les informations utiles
  • déterminer les éventuels points d’entrée
  • préparation du plan de communication
  • la méthode ACIDE
  • identifier les préoccupations
  • dramatiser pour impliquer
  • la méthode SONCAS
  • engager vers l’action

La vidéo du cours sur Youtube juste après si cela vous intéresse. Des exemples concrets même si la capture est un peu longue (plus de 2 heures) et le son très faible. Désolé pour la pauvre qualité de ces vidéos que nous considérons chez Catal!s comme des tests. En septembre, nous changeons de format et ça devrait être plus agréable à regarder 🙂 Stay tuned!

Je reste à votre disposition pour répondre à toutes vos questions.