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Anatomie d’un Elevator pitch

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Pour ce premier article de l’année (je sais, je suis impardonnable) je vais essayer de vous donner le jus nécessaire pour présenter votre projet à des investisseurs potentiels. Cet article est largement issu de me s pérégrinations sur le web.

Qu’est-ce qu’un Elevator pitch?

L’Elevator pitch est une courte présentation de 30 à 60 secondes de ce que vous faites et pourquoi quelqu’un devrait travailler avec vous. Le nom américain de cette approche se résume par une conversation rapide qui permet de provoquer chez un investisseur de l’intérêt pour votre projet d’affaires.

L’Elevator pitch est régulièrement utilisé par les entrepreneurs qui sont en recherche d’un financement auprès d’anges financiers/investisseurs et VC pour leur «start-up». On oublie toutefois, selon moi, que l’Elevator pitch peut-être aussi utile pour un entrepreneur ayant choisi le bootstrapping comme source de financement. En effet, l’Elevator pitch peut vous aider à mieux structurer votre idée et comprendre le coeur de votre entreprise. Il peut également vous permettre d’approcher des collaborateurs ou partenaires pour mieux développer votre idée, vendre vos services ou votre produit plus rapidement à des prospects intéressants, etc.

Imaginons par exemple que vous prenez l’ascenseur. Vous reconnaissez la personne qui est à côté de vous. C’est une personne bien placée et vous savez qu’elle pourrait vous aider à atteindre plus rapidement certains objectifs en lien avec la croissance de votre entreprise/projet. Cette personne ne vous connaît pas toutefois et vous devez vous démarquer rapidement avant d’arriver à l’étage souhaité. Par où commencer? Quels sont les éléments importants à mentionner? Plus précisément… qu’allez-vous lui dire ?

L’Anatomie d’un Elevator pitch

Tout comme bâtir une entreprise, il n’y a pas de formule exacte. Même un modèle gagnant n’est pas nécessairement parfait. Il faut prendre en considération les nombreux conseils donnés par les entrepreneurs, anges financiers/investisseurs VC ou conseillers, être en mesure de comprendre les bases d’un Elevator Pitch mais surtout de le répéter régulièrement afin d’avoir des commentaires constructifs qui vous permettront de le peaufiner.

L’Elevator Pitch doit donc être être court et attirer l’attention. Prendre le temps de travailler sur ce dernier et surtout de le partager à vos proches qui ne connaissent pas votre domaine d’activité peut être très utile.

 « Je pitch donc je suis » –  Guy Kawasaki.

Inspirée par la recette proposée par Dikran Husseindjian, voici une adaptation de l’approche :

  • L’Accroche (Optionnel ) : «Grab»
  • Les éléments essentiels  (Obligatoire ) : Problème ( Solution actuelle / Catégorie de compagnie ) / Votre solution / Avantages / Différentiateur
  • Les appuis (Optionnel ) : Crédibilité / Modèle d’affaires
  • L’Appel à l’action (Obligatoire ) :  «Call to action»

Pour illustrer des exemples lors de la rédaction d’un Elevator pitch, je partage ceux que l’on retrouve sur le blogue d’Isabelle Genest  qui résume aussi le tout à sa façon.

 

1. L’Accroche

L’accroche est une introduction qui consiste à attirer l’attention. Elle est appelée «Grab» par les investisseurs.

ex: J’ai vu le PDG d’une compagnie de sécurité publique arriver avec son casque et manteau de pompier  lors de sa présentation devant une assemblée d’investisseur. C’était approprié parce qu’il est vraiment pompier et que c’était fait avec goût et pertinence. N’arrivez pas déguisés à un cocktail…:-) 

2. Les éléments essentiels du Elevator pitch

Ces éléments sont considérés comme très importants lors de la rédaction d’un Elevator pitch.

2.1.Problème

Il s’agit du problème auquel votre solution ou vos services répondent. Il est conseillé de le raconter comme une histoire ou encore trouvez une analogie. Le problème doit être évident. Dikran Husseindjian propose aussi de faire référence à des statistiques.

  • Ex : « Saviez-vous que chaque fois qu’une compagnie d’aviation demande à un pilote de voler elle n’a pas de système pour savoir si les certifications du pilote ou le nombre d’heures déjà travaillées sont en règles ? Celà a coûté plus de XXX$ en amendes et vols retardés à  ABC aviation l’an dernier ! » ou encore « Pouvez-vous croire que j’ai du aller 2 fois au garage pour des bris sur ma voiture à cause du mauvais état des routes dans les 6 derniers mois et que personne au ministère des transports ne peut savoir globalement où les routes doivent être réparées en priorité, à chaque année ? »

2.1.1 Situation actuelle

La situation actuelle est ce qu’utilisent présentement vos clients. Si vous vous adressez à un investisseur, vous pouvez mentionner que les gens sont obligés d’utiliser des mauvaises solutions. Si vous parlez à un prospect intéressant, il est conseillé de vous exprimer sincèrement.

  • Ex : « Présentement, la plupart des compagnies utilisent un système maison sur Excel. Est-ce ce que vous utilisez ? » ou « Imaginez, pratiquement partout en Amérique du nord, on doit analyser des tronçons de route en déviant la circulation et on ne peut faire que 5 km d’analyse par  jour en moyenne ! »

2.1.2 Catégorie de compagnie

Il est conseillé de bien déterminer la catégorie de votre entreprise pour permettre à votre client cible de comprendre le type de services ou produits que vous offrez. Pour connaître les catégories d’entreprises possibles, vous pouvez par exemple regarder dans le registraire des entreprises du Québec celles qui sont reliées à vos concurrents. Outre les sites web de vos clients, les catégories affichées dans les répertoires d’entreprises sur le web peuvent également vous permettre de bien formuler cet énoncé.

2.2. Votre solution

La solution que vous offrez pour répondre au problème doit être évidente. Que faites-vous exactement. Qu’offrez-vous ? L’utilisation des termes communs, faciles à comprendre est conseillé.

  • Ex : « Ma compagnie, XYZ tech, analyse la chaussée à partir d’un camion qui roule à 100km/heures, jour ou nuit, au soleil ou sous la pluie. Pas de détours, pas de temps perdu, pas d’erreurs »

2.3. Avantages

Quels sont les avantages d’utiliser vos services ou votre produit pour le client ? Il est conseillé d’utiliser des chiffres !! C’est ce que votre interlocuteur retiendra et aura de la facilité à répéter à son réseau de contacts par la suite.

  • Ex : « On a le résultat du test de gaz toxiques en 15 minutes au lieu de 6 heures et pour 30% du coût » ou  « En 18 mois, Bidule Airlines a évité de payer 475 000$ en heures perdues à ses pilotes grâce à nous »

Voici un petit outil pour vous aider à calculer le bénéfice . Cet outil se retrouve dans la présentation de Dikran Husseindjian et également sur le blogue de Isabelle Genest.

2.4. Différenciateur

Il n’est pas vrai que l’on a pas de compétiteurs. Que ce soit des compétiteurs directs ou indirects, on en a tous.

Si vous n’êtes pas différent, pourquoi j’achèterais de vous ? Essayez de démontrer votre niche ; vous compétitionnez où personne ne se trouve.

  • Ex : « Contrairement aux firmes d’ingénieurs et contracteurs, nous ne vendons pas des services de consultation mais bien un produit qui s’installe facilement sur une flotte de camion existante. »

3. Les appuis

Cette étape consiste à écrire ce qui peut ajouter de la valeur à votre Elevator pitch. On parle évidemment de la crédibilité et du modèle d’affaires. Pour la crédibilité, il peut s’agir par exemple des recommandations faites par des clients ou encore des chiffres démontrant les retombées de vos services ou de votre produit chez un client. Il peut également être question de noms de personnes reconnues qui vous appuient dans votre projet. Pour le modèle d’affaires, il s’agit d’expliquer brièvement comment vous gagner d’argent avec votre produit.

4. L’appel à l’action

Cette étape consiste à terminer l’Elevator pitch avec une phrase qui invite l’investisseur à vous donner votre carte d’affaires ou à poser une action, histoire de rester en contact avec vous pour parler davantage de vos services ou de votre produit.

  • Ex : Nous serons à Montréal au début de la semaine prochaine. Puis-je appeler votre adjoint –e pour trouver un moment idéal à votre agenda pour que nous nous voyions plus longtemps afin que vous puissiez décider si vous voulez essayer notre produit ? »

Tester votre Elevator pitch

J’ai trouvé sur le site de Embrase, un formulaire vous permettant de tester votre Elevator Pitch. N’hésitez pas à vous pratiquer devant votre entourage personnel et professionnel et ensuite soumettre votre projet afin de recevoir leurs commentaires.

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