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PS12 : techniques de négociation

« Ne négocions jamais avec nos peurs mais n’ayons jamais peur de négocier » disait JF Kennedy. Bel introduction pour un cours d’une importance capitale. La peur est ce qui pourrait vous empêcher de lancer votre entreprise et, dans le cas contraire, vous allez certainement changer de métier pour devenir négociateur professionnel. Négocier avec vos fournisseurs, vos salariés, vos partenaires, les financiers, les créanciers, les clients, votre famille, vos proches, … Négocié je vous dis !

négoLa négociation a forcément trait à la relation que vous avez vos clients. Cette fois-ci, on va s’attarder sur le dernier pavé à droite du Business Model Canvas pour faire écho au dernier cours sur la présentation de son projet. Il y aura bien sûr beaucoup de notions de PNL (Programmation Neuro Linguistique) dans cet épisode. Rien de bien méchant néanmoins mais, au contraire, des raccourcis qui pourront vous faciliter la vie.

Encore une fois, sortez de chez vous et parlez de votre projet au plus grand nombre ! Personne ne vous chipera votre idée, vous êtes à des années lumière devant la concurrence. Rappelez-vous aussi que vous êtes le mieux à même de réussir VOTRE projet ; à vous de définir le chemin que vous allez emprunter. Il ira en direction de vos clients, c’est obligatoire.

Alors, que va-t-on voir dans le guide de négociation qui suit ? Simplement et modestement un processus exhaustif  de la préparation à l’entretien de négociation !!! Ce n’est pas tous les jours que vous touchez du doigt la perfection, profitez-en 🙂

Blague mise à part, ce que vous allez lire devrait vous faire réfléchir sur votre organisation commerciale et l’argumentaire de vente de vos produits ou services. Cela aura forcément un impact sur votre modèle d’affaires. Allez, commençons :

Les 6 grandes étapes de la préparation :

  1. faire le bilan de la situation
  2. déterminer les objectifs de l’entretien
  3. étudier les différents scénarios
  4. se préparer au face à face
  5. les étapes de l’entretien pour convaincre
  6. conclure l’entretien

Nous aborderons aussi en détail :

  • objectifs du premier entretien
  • le processus de décision
  • mieux connaître mon interlocuteur
  • recueillir les informations utiles
  • déterminer les éventuels points d’entrée
  • préparation du plan de communication
  • la méthode ACIDE
  • identifier les préoccupations
  • dramatiser pour impliquer
  • la méthode SONCAS
  • engager vers l’action

La vidéo du cours sur Youtube juste après si cela vous intéresse. Des exemples concrets même si la capture est un peu longue (plus de 2 heures) et le son très faible. Désolé pour la pauvre qualité de ces vidéos que nous considérons chez Catal!s comme des tests. En septembre, nous changeons de format et ça devrait être plus agréable à regarder 🙂 Stay tuned!

Je reste à votre disposition pour répondre à toutes vos questions.

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Une réflexion sur “PS12 : techniques de négociation

  1. Savoir ce que l’on attend d’une négociation, bref son importance stratégique est central. Rien ne sert de se ronger les ongles pour une rencontre peu importante et inversement!
    Merci Patrice pour ce post

    J’aime

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