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PS09 : organisation commerciale

On aborde dans cette dernière semaine les cours sur la relation avec le client. D’une certaine manière, on peut dire que tous les cours d’entrepreneuriat parlent de construction de la relation avec le client. On a deux aspects principaux qu’il faut traiter quand on lance une entreprise :  le premier est de savoir ce que le client veut et le second est de préciser sa relation au client. Le premier est appelé marketing et communication ; le second est appelé « connaissance de soi » ou altérité.

On va s’occuper particulièrement de l’organisation commerciale dans cet épisode. Si on est bègue, misanthrope ou introverti, la route pour atteindre son premier client sera longue … Peu importe notre degré de génie stratégique et organisationnel, il va falloir impérativement trouver une solution pour aller à la rencontre de notre client, pour valider notre intuition … Pas la peine de construire des châteaux en Espagne, de se voir en haut de l’affiche, on va devoir vaincre ses peurs pour rencontrer l’Autre.

Sans-titre

Avec l’écrasement des pyramides hiérarchiques, chacun d’entre nous, à terme, devra rencontrer son client. Que ce soit pour notre projet ou pour l’organisation dans laquelle nous travaillons. La caricature du commercial agressif avec grosse voiture et montre en or a du plomb dans l’aile ! Je vous l’annonce, nous changeons d’époque. Les nouveaux outils informatiques et les médias sociaux changent le rapport avec les clients. Ca fait quelques temps chez Catalis qu’on vous le dit. Une des principales conséquences de ces changements est justement la façon dont on va, dont on peut conclure les ventes.

Ces nouveaux outils sont des opportunités fantastiques pour démultiplier les occasions de vente. Le revers de la médaille est que le client a son mot à dire. Quand il est satisfait, tout se passe bien. Quand il n’est pas satisfait, il le fait savoir … Pour les grandes entreprises comme pour les petites. En d’autres termes (stratégiques ceux-là), le pouvoir de négociation du client devient de plus en plus important, voire crucial pour les secteur d’activités en BtoC. La question est moins « comment je peux me différencier de la concurrence ? » que « comment je peux sur satisfaire mon client pour qu’il me réfère à ses amis (action de prescription) et qu’il revienne me voir (action de fidélisation) ? » Certains utilisent la carte Air Miles … Personnellement, je doute que cela fonctionne encore très longtemps.

La plan d’action commercial nouveau est arrivé ! Il utilise largement ce que nous avons vu en « agilité entrepreneuriale » (voir le cours AG01 pour de plus amples informations), c’est à dire la migration vers l’offre globale et la co-création de son offre avec le client lui-même. Mais je vous laisse découvrir ce que je vous ai concocté dans la présentation suivante :`

  • sur quel marché est-on et pour quelle vente ?
  • est-il nécessaire de recruter un commercial ?
  • rémunération des commerciaux et plan d’action commercial
  • le recrutement d’un commercial est souvent l’acte le plus nécessaire et le plus dangereux pour une start-up !
  • un modèle de processus d’innovation et de commercialisation
  • quelle performance pour la jeune entreprise ?
  • une réflexion en 3 étapes :
  1. choisir les clients « cibles » : gestion de portefeuille clients (construction de la matrice attraits – atouts et classement des clients)
  2. organiser les actions commerciales
  3. définir le plan d’action commercial (mise en cohérence des moyens disponibles, exemples de PAC)

Bonne lecture et n’hésitez pas à me poser des questions concernant votre projet.

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