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PS06 : approche risque

Nous entrons dans « le vif du sujet » de la formation chez Catal!s : l’approche par les risques 🙂

Souvenez-vous, nous avons émis l’hypothèse qu’un entrepreneur n’aimait pas les risques, ou plutôt qu’il ne prenait que des risques calculés. J’ai vu quelques moues dubitatives parmi vous quand je martelais cette phrase. Comment ? Un entrepreneur n’est pas ce doux-dingue qui n’a peur de rien, qui saute dans le vide sans parachute ? Et bien non ! Personne n’aime jeter de l’argent par les fenêtres et, si on n’est pas complètement fou, on se comporte en agent économique « rationnel ». C’est à dire qui « mesure » (du latin ratio qui veut dire mesurer) :

  • mesure de l’impact de son projet
  • mesure du rendement attendu de sa solution
  • mesure des chances de réussite de l’entreprise
  • mesure du retour sur investissement

C’est un peu pour cela qu’on vous truffe la tête avec des cours de stratégie, de marketing, d’agilité et que sais-je encore. C’est aussi un peu pour ça qu’on écrit un plan d’affaires. Oui, tout pourrait se résumer à une gestion des risques avancée pour l’entrepreneur en devenir. Gestion des risques et calcul de la valeur perçue par le client. L’un ne va pas sans l’autre. Pas de valeur perçue => pas de profits dégagés => faillite assurée.

D’un autre côté, « si on ne prend pas de risques, on risque encore davantage » (Erica Jong). Pas de prise de risque => pas de projet concret => échec assuré. C’est la dure loi du créateur d’entreprise de trouver son chemin dans la jungle économique, pris en tenaille entre la peur de l’échec et la multitude de risques qui l’assaille … Vision cauchemardesque n’est-ce pas ? Il faut pourtant relativiser la difficulté de l’épreuve si on la compare à la vie professionnelle de nos grands-parents qui plongeaient dans des mines de charbon pour ramener la pitance à la maison. L’espérance de vie était plutôt courte en ce temps-là et les risques nombreux (coup de grisou, effondrement de galerie, …). Rappelons-nous aussi qu’ils faisaient tout ça pour un salaire de misère (espérance de gain très faible voire inexistante) et qu’ils ne calculaient pas les risques le matin avant d’aller travailler (sinon ils seraient restés chez eux).

Bref, de nos jours, calculer les risques est un luxe incroyable doublé d’une obligation d’être « intelligent » (de faire des liens entre les choses). J’irai même plus loin : gérer les risques est certainement le dernier degré de liberté de « l’homo economicus », la dernière grande aventure humaine.

Dans cette partie, nous allons nous mettre à la place de notre client car le client perçoit aussi un risque à consommer notre produit !!! La métaphyse de la gestion de risque apparait au grand jour avec cette mise en abîme de la création d’entreprise : on ne vend pas un produit ou un service mais bel et bien une performance (voir le cours STR05 : développer une vision stratégique de son secteur). Si on va un peu plus loin dans l’ontologie de l’entrepreneuriat, cette performance pourrait alors se définir comme une « absence de risque ».

Comment passer de l’angoisse au plaisir ? Comment passer de la défiance à l’envie ? Nous entrons de plain pied dans la définition du marketing version 2.0 …

Dans cette présentation, nous aborderons les points suivants :

  • l’approche risque pour construire un avantage concurrentiel décisif
  • agilité et pro opération (oeuvrer pour)
  • passer d’une logique transactionnelle à une logique relationnelle
  • l’offre globale : vers une nouvelle proposition de valeur
  • vendre de la valeur, c’est vendre la même chose mais pas de la même manière
  • les enjeux du couple « valeur – risques »
  • le rôle du risque dans la perception de la valeur
  • chaîne de décision des clients de notre projet ?
  • mesure de la satisfaction client et segmentation de marché
  • qui va lever le risque dans notre projet chez le client ? (matrice atouts – attraits)

Je suis à votre disposition pour toute question ou approfondissement de cette partie importante. Laissez un message dans les commentaires et je vous répondrai avec plaisir.

NB : Pour aller un peu plus loin avec GeniusBee (voir le module 4) : https://www.geniusbee.com/course/66

 

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